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已推出高端理财销售渠道5年的光大永明人寿保险公司,正在经历成长的阵痛。
南都记者从多个渠道证实,目前光大永明除广州分公司仍在继续试点高端理财渠道外,其他分公司已经全部停止了这一渠道的营销。曾跟进和负责这一项目的知情人士透露,从前两年的成绩看,光大永明的这一项目并不成功。除广州外参与这一项目的人员要么离职,要么转岗去其他部门。
而光大永明广州分公司总经理张耿表示,其他分公司被叫停高端理财渠道并非这一项目不再推行,高端理财渠道仍是光大永明未来重点发展的项目。目前总公司正在重新立项,广州分公司正作为这一项目的创新试点,为后续完善的推出做前期准备和经验积累。
光大永明高端理财遇阻
光大永明的高端理财渠道是由光大永明前任行政总裁薛珍纳重点打造的项目,至今已推行了近5年的时间。根据光大永明广州分公司在这一项目介绍,公司在高端理财渠道提供专属系统、专属产品,以及专属的渠道和团队,服务方式上追求的是“一对一”的个性化保险理财。项目主要跟银行的财富管理中心、贵宾理财室、私人银行等部门合作,与银行共同开拓中高端客户资源。客户目标锁定在家庭年收入25万元以上,或可供投资的资产在20万元以上的中高端人群。
曾参与这一项目开发的相关人士对记者透露,在薛珍纳掌权之时,其很视高端理财这一项目,基本将员工培训、软件开发、后台支援等系统搭建起来,并聘请了香港资深人士进行负责。这一项目也曾为业内所瞩目。后来薛珍纳因个人原因离职,接任高层对这一项目理解有所偏差,没有对这个渠道再向前任那样重视,相关的管理人员也配备不到位。这个项目一直面临不断调整的状态,导致该项目推动不理想,越做越萎缩。
除了高层对项目理解有偏差外,系统技术亦制约了其发展。该人士透露,之前除了光大银行,其他银行在这一项目的合作上,光大永明也未完全与之签订相关“总对总”的协议。这导致保险公司的系统和银行系统不能很好兼容。比如银行客户在银行购买了20万的保险产品,但这个20万数值并不能计入客户的资金量中。而客户购买其他理财产品的资金量是算入其在银行金融资产里面去的。银保系统不能在这方面进行兼容,也造成银行在客户关系维护的困难。
知情人士透露,从去年年底开始,光大永明在这一项目上就进行了战略调整,逐渐叫停了各地分公司高端理财的项目,目前只有广州分公司仍保留了这一渠道。参与这一项目的人员要么离职,要么转去其他部门。
叫停是为了重新出发?
但光大永明人士对这一说法并不认同。光大永明广州分公司总经理张耿对记者表示,高端理财渠道仍是总公司重点发展的项目,总公司对此非常重视并在做前期准备。为了让这一项目做得更加完善,总公司对其重新立项,因此暂时叫停了其他分公司做这一项目。广州分公司在这块作为第一试点公司,因此仍在坚持经营之中。而且广州分公司的高端理财项目也在去年上报了广东保监局,作为广东保险行业的创新项目之一。
张耿表示,今年以来,总公司就对广州分公司的高端理财项目给予了人力和物力的支持。今年在这一渠道销售上,每月期缴保费收入就已达到100万以上。员工产能高于普通代理人渠道的5—6倍。
针对技术问题,光大永明人士表示,总公司目前和工行总行共同开发的银保通已经能够将客户的保险投入计入到客户在银行的资金量中,但这仍需线下操作。而与光大银行合作的系统也实现了兼容。将来公司会与更多银行总行进行类似的平台合作。
高层的变动也是这一项目出现变化的主要原因。去年光大永明进行战略重组,由外资保险公司变为中资保险公司。原总经理张敬臣于今年初离开了光大永明,在光大集团旗下机构服务多年的张玉宽接任其职位。光大永明内部人士表示,光大永明身份的改变以及高层的变动,也使得这一项目出现战略调整。但总公司不会轻易放弃高端客户市场,这一渠道未来还将重新全面推出,但具体时间还不得而知。
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保险公司争相进军高端理财
尽管光大永明遇阻,但进军高端理财领域已逐渐成为保险公司的共识。记者从业内了解到,目前新华、中德安联、信诚、汇丰人寿等保险公司希望在这一领域加强与银行的合作,并进行专属产品的开发和销售。
中德安联人寿高端产品营销负责人刘玲娅表示,目前公司的银保通已经上线并与银行总行进行了对接。保险公司在银保渠道低端柜台竞争已经达到白热化的程度。但中高端客户更看重保险的保障功能,他们很需要专业的保险咨询服务。而且面向这些客户的产品也以长期保障性产品为主。保险公司为银行中高端客户提供专业的保险服务,与银行服务形成互补性,这是未来银保合作的新趋势。今年以来,中德安联的高端产品销售量通过这一模式已占到银保渠道的30%。
而建行产品质量部副总经理赵志宏也曾对外表示,从销售模式上看,商业银行需要探索与客户细分相配套的多层次销售体系。对于一般客户继续保持现有的柜台销售方式,对于高端客户则建立专门的销售队伍,对于高端客户提供顾问销售模式。在巩固柜台渠道的基础上,引入“顾问营销”的理念,打造顾问销售团队,建立基于财务和风险诊断,向消费者提供全面的理财计划和风险管理方案的销售模式。