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2008年,伴随着经济环境的变化和资本市场的波动,中国寿险业的个人寿险营销领域也呈现一定的波动特征。基于人力增长、产品销售和激励要素的代理人经营模式,在2008年下半年遭遇一定的冲击。但自2001年进入市场时便采取“高素质、高品质、高绩效”“三高”战略的太平人寿,在这一年依然取得了良好的成绩,该年度,该公司个险长期保障型业务持续保持了50%以上的正成长,在产品结构中,长期传统险保费占年度保费的99%,绩优业务人员和业务团队成长依然迅猛。
面对剧烈波动的市场,太平人寿是如何处变不惊,取得这一成就的?该公司相关专业人士表示,太平人寿个险的持续成长,得益于复业七年来,该公司始终坚持走专业化经营的道路,不跟风不炒作不误导,立志建设有特色的个险经营模式。在直面2008年动荡的金融大环境时,太平人寿所坚持的精细化专业运作方式,经受了市场变动的考验,并初步显现出公司在行业竞争中的长期优势。
坚持正确的业务发展方式
基于连续六年个险“三高”战略的实施,2008年,“坚持正确的业务发展方式”成为太平人寿个险发展的战略基调。
何为“正确”?太平人寿认为,以盲目增员和搞激励方案为代表的粗放式经营,也许可以带来短期保费和人力的增长,但从长期科学发展的眼光看,所谓正确的发展方式,应是符合“寿险营销规律”的专业化发展方式。从太平人寿个险发展战略来说,这个“正确的业务发展方式”可以从以下方面解析:在产品销售策略上,坚持发展长期传统保障型产品;在新人育成方面,强调将人才选择前置化、效率化,建立不同产能人员的“增才法则”;业务培训方面,回归寿险营销基本,建立起专业、“窄而深”、与业务发展紧密贴近的培训模式;组织发展方面,始终坚持“三高”战略,强调既要规模,更要质量。
在这样的战略指导下,2008年,太平人寿继续大力推广传统长期保障型产品,福寿连连、福禄双至、一诺千金、卓越人生等“经典”险种,受到了客户的喜爱与肯定,业务品质也赢得了市场的一致认可。同时,全年有效发展新进且留存公司的新人达到2.6万多名,使公司代理人队伍稳定在5万人以上,并通过多年来的发展实证,总结出不同产能的业务员与业务队伍发展的规律和发展方式,使得公司在外部金融环境不利、行业经营状况低迷的情况下,做到营业单位组织体系更加强大,人力结构更合理。
2008全年公司传统险保费达到16.9亿,同比增长78%以上,其中,占全年总保费比例高达99%以上,良好的经营模式与产品策略得到行业和监管部门的高度认同,也为公司个险业务未来持续、稳健的增长奠定了良好的基础。
建立太平特色的专业化运作体系
为了达成“科学发展”的个险经营战略,2008年,太平人寿通过对一系列专业化经营手段的整合,发展出独具太平特色的“专业化运作体系”,这一体系包含八个项目,因此在公司内部也被称为“八大体系”。它们分别为:“TOP2000”、业务经理季度主题培训、卓越营业部经理研修培训、荣誉体系、视频分享、《个险晨讯》、专业资料库和内勤管理干部研修。这八个项目互相关联又互为支撑,通过对它们的有效实施,帮助微观营业单位实现“垂直成长”,驱动业绩和人力同步成长,从而推动和提升其专业化运作水平,使营业单位具有持续、稳定、快速成长的发展能力。
在“八大体系”运作下,太平人寿个险业务培训内容与方式都得以创新,通过一系列不同层级、不同主题的培训和多种专业化管理手段,极大地提升了个险培训的效果与质量。这也直接推动了公司个人业务的持续健康发展。截止2008年底,太平人寿代理人队伍持续呈现出稳定、健康成长趋势,其中年度标保达到百万元的高端代理人已经达到21人,年度标保达到五百万元的营业部组达到16个,且公司传统险保费已经连续六年保持50%正增长,个险长期竞争优势得以进一步凸显。
经过实践的检验,太平人寿个险专业化运作的“八大体系”已经形成为不可模仿的“太平特色”,这一体系塑造出来的大批量专业代理人,其业务能力处于行业领先水平。
太平人寿表示,个险的专业化经营,奠定了公司成为中国寿险业时代典范的基础。在未来5-10年,公司将坚持“八大体系”的专业化运作,大批量培养在行业内最具竞争力的卓越经理人,进一步提升公司的核心竞争力,并努力使太平人寿成为中国寿险高端市场占有率最高的公司,成为中国寿险业百万级业务员最多的公司。