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在08年熊市中,名列前茅的营业部各显神通,照样大赚
2008年,股市低迷,市场交易量大幅下滑,券商经纪业务也大幅萎缩。然而,在日前公布的2008年券商交易量排行榜上,一批王牌券商、王牌营业部的交易量却依然大得惊人。
在漫长的熊市之中,券商只有紧紧抓住经纪业务这一根基,才能安然度过寒冬。王牌营业部显然深谙这一点。在寒冬中,它们各显神通,施展出各具特色的“吸金大法”。
交易量大幅下滑
日前,沪深交易所分别公布了2008年各大券商交易量排名情况。
从沪市总成交金额(含股票、债券、基金、权证等所有品种)来看,银河证券、国泰君安和申银万国位列前三甲,成交金额分别达到25497亿元、24922亿元和20344亿元;海通证券、国信证券和招商证券紧随其后,排名第四到第六。
和大牛市背景下的2007年相比,沪市交易量排名前三甲的公司交易金额出现了明显的下滑。2007年,排名第一的国泰君安总成交额为48670亿元,银河证券的成交总额为48085亿元,两家公司成交额下滑幅度分别达到49%和47%。
如果剔除债券等其他品种,就沪深两市合计而言,荣登榜首的银河证券去年股票、基金合计成交额达31275.2亿元,占市场总额的5.84%。国泰君安证券以28474.7亿元的总成交额位居第二,排名第三的国信证券总成交额为25027.4亿元。
权证交易逆势增长
尽管去年券商股票交易额均出现较大幅度的下滑,但权证市场的火爆,却给券商们带来了新的生财之道。
统计显示,2007年,沪市权证交易额排名第一的国泰君安权证成交额为12014亿元,2008年同样排名榜首的国泰君安成交额为16331亿元,增幅达到36%;2008年权证排名第二的银河证券成交8721亿元,较2007年的6290亿元增长38%;排名第三的中投证券去年成交8653亿元,较2007年的5576亿元增幅高达55%。
从营业部的权证交易额排名来看,国泰君安旗下的营业部更是垄断了沪市权证交易额排名的前四名。其中,国泰君安上海杨树浦路证券营业部以高达1633亿元的成绩排名榜首,较2007年的1503亿元增长近9%。
国信、中金佣金收入最多
在熊市中,做得好的营业部仍然可以肥得流油。
2008年,国信证券和中金公司的营业部成为佣金收入最丰厚的营业部。其中,排名第一的国信深圳泰然九路营业部去年全年股票交易额达3700亿元,平均每天交易14.8亿元,如果按照0.15%的行业平均佣金水平来看,该营业部去年的佣金收入估算达到55.5亿元,平均每月佣金收入达2.64亿元。中金公司上海淮海中路营业部的股票交易额排名第二,总成交额近3600亿元,佣金收入为54亿元。
从佣金水平的排行榜来看,排名前十位的营业部中,国信证券营业部最多,其次是中金公司。不过在2008年熊市中,券商营业部的股票交易额总体还是呈下滑之势。
揭秘:熊市中营业部的四招吸金大法
目前,沪深两市营业部分别有3000家左右,能够在熊市中大赚佣金的,毕竟还是少数,多数营业部经纪业务都处于盈亏平衡之下。
一位资深券商人士介绍,平均下来,一家营业部去年一年的成本估计在1000万元左右。也就是说,营业部一年的股票交易额要达到近70亿元才能达到盈亏平衡。而根据沪深两所披露的数据初步估算,目前难以达到盈亏平衡线的营业部有600家左右。而国信泰然九路营业部一家的交易量,可以养活50多家营业部。
熊市之中,营业部的“贫富差距”如此之大,那些大赚特赚的营业部究竟有什么吸金大法?
吸金大法1
“贵族营业部”降低门槛揽客
中金公司上海淮海中路证券营业部由于拥有众多的QFII和机构客户,且客户资金量最低得达到千万以上,被市场戏称为“贵族营业部”。但面对现在的市场行情,这家营业部已经逐渐放下了“架子”。
在2008年交易额排名中,中金公司上海淮海中路证券营业部以近3600亿元的交易额排名全国第二。由于市场不景气,中金上海淮海中路营业部已经开始逐渐降低开户门槛——继去年开展了针对资金量超过百万的个人投资者服务后,目前开户门槛已经下调至20万元。
本周二下午,记者以开户者的身份前去该营业部咨询。记者看到,营业部一楼大厅格外冷清。一位客户经理向记者介绍,在佣金方面,中金没什么竞争力,对于资金量在200万元以下的客户,佣金率为2‰~2.5‰不等。但来这里开户的人,看重的都是研究实力。似乎为了尽快留住客户,这位客户经理表示,“现在可以先开户,后面再打资金过来,因为毕竟现在行情不好。”
据介绍,目前20万元是营业部的最低门槛,而200万元是一个分界点。如果资金在200万元以下,客户获得的咨询服务相对较少;对于资金量在200万元以上的客户,营业部会提供一对一的个性化服务。
吸金大法2
靠“保险营销”模式制胜
中金公司靠着强大的研究实力作为后盾,通过吸引大客户,成就了其在证券业的龙头地位。而国信证券则依靠独特的营销模式,使其多家营业部排名全国前列。国信的经营模式究竟独特在哪儿?
“有这样的业绩一点也不奇怪。”曾在国信某营业部担任高管的陈先生表示,“国信独特的营销模式,使得国信证券旗下营业部的交易量让很多其他券商无法超越。”
据陈先生介绍,国信证券的营销类似于推销保险,而且随时都在根据市场的变化而变化。而在业绩考核、激励奖惩等方面,国信的方法也是非常与众不同。
“打个比方,某家营业部某个月的成交量在公司中排名第一,但是得到的奖金可能并不一定是最多的。因为当时公司考核的是增量客户,或者增量交易额。因此,在这样的考核原则下,各家营业部的客户市值增长得相当快。”
其实,在陈先生看来,国信的交易量这么大,并不像中金那样完全依靠大机构,通过积累普通散户、游资同样能起到巨大的作用。
吸金大法3
涨停板敢死队模式
去年,一大批经常出现在交易所公布的龙虎榜中的营业部,成了涨停板敢死队营业部。这些营业部在2008年机构集体沉默的时候成为市场的主角,一次又一次将个股推上涨停板。在众多股民眼中,只要跟上了敢死队的节奏,就能在熊市中赚钱。
在去年的最牛“涨停板敢死队营业部”名单中,东吴证券杭州湖墅南路营业部(现已更名为杭州文晖路营业部)、中信证券深圳新闻路营业部、东方证券上海宝庆路营业部等频频上榜。
的确,如果一个营业部能够培养几个“敢死队”成员,就等于得到了一颗摇钱树。以东吴证券为例,其券商规模在国内并不算大,但其杭州文晖路营业部却在去年创下了一个月49次登上买入金额龙虎榜的纪录。正是在“敢死队”客户不断短线出击的贡献之下,该营业部去年全年仅沪市股票的交易额就高达621亿元,位居全国第25位,权证成交258.8亿元,全国排名第62位。
更值得注意的是,该营业部在2008年大熊市中,交易额排名不仅没有下滑,反而在敢死队客户的不断出击之下,排名上升了12位,股票交易额也仅仅下降了不到3%。
除了典型的东吴证券湖墅南路营业部外,中信证券深圳新闻路营业部也是依靠敢死队客户发了不少财。据了解,该营业部是涨停板敢死队的新生代,客户掌控资金约8亿元。去年全年,该营业部交易额沪市排名37位,深市交易额排名32位,股票成交额近超过700亿元,收入相当可观。
吸金大法4
放弃股票专攻权证
2008年的大熊市,股票一旦套死了,可能一年都活不过来,这也许是许多营业部交易额大幅下滑的重要原因。不过,权证却凭借其“T+0”交易,吸引了大量投机客的参与。权证交易量大了,营业部照样大有钱赚。
去年,国泰君安的不少营业部便通过权证交易,成为了市场赢家。
统计显示,2008年沪市权证交易额中,国泰君安在上海的4家营业部包揽了排名的前四位,而在前20名中,国泰君安更是有7家营业部入围。从国泰君安权证交易额最大的四家营业部来看,有一个共性,便是几乎都放弃了股票交易,专攻权证市场。
如排名第一的国泰君安上海杨树浦路沪市权证成交额高达1633亿元,但股票交易额却仅为179亿元,仅占权证的11%。同样,排名第二的国泰君安上海四平路营业部去年权证交易额1387亿元,但沪市股票交易额仅为117亿元,连权证交易额的10%都不到。
市场分析
分析人士:“敢死队”09年靠不住
随着2009年市场格局的变化,市场机会将变得越来越多,交易也越来越活跃。中金公司已经放下了“贵族营业部”的身价招揽普通投资者。那么,其他的王牌营业部要如何应对市场,才能保持领先?
一位业内人士指出,2009年经纪业务最有可能出现下滑的可能是那些涨停板敢死队营业部。
别看这些营业部去年风光无限,其光环却是短线游资拿真金白银拼出来的。如果这些游资不注意风险继续猛冲猛打,可能遭遇市值大幅亏损,那么交易量也可能出现下滑。另外,这类营业部对核心客户的依赖程度也相当大,一旦客户被别的营业部挖走,要想重新找回核心客户,可能就比较困难了。
同样,依靠权证交易打天下的营业部,同样面临比较大的风险。毕竟,权证炒作投机性太强,风险也很大,一旦核心客户损失惨重,同样会遭遇业绩的大幅下滑。对于上述两类营业部而言,2009年的重要任务之一,可能还是要尽可能多地发展不同风格的增量客户。
此外,2009年,融资融券、股指期货、创业板等诸多变革,也将给营业部带来新的机遇和挑战,只有把准备工作做得更超前,更详尽,才能在新的环境之下创造更好的业绩。(本文所涉及交易额数据仅供参考,最终以官方数据为准。)