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2007年银保渠道成为投连险销售主攻点。特别是合资保险公司及中小险企靠投连险在银保渠道大获成功,不仅提升了保费规模、市场份额,还赚取了不少的眼球效益;那么2008年的银保渠道,投连、万能、分红险,谁会再“火”一把?
创新型分红,抑或万能险与投连险并举
“目前保险公司的盈利很大程度在于资本市场高回报的牵引;所以去年投连险卖得疯。”国内某大寿险公司一位副总在去年底一个小型研讨会上说,他认为,2008年资本市场的不稳定,对保险市场必然带来冲击。“保险产品应回归保障本质,分红险还将在银保渠道唱主角。”
中国人寿作为国内寿险业的领军者和在境内外三地上市的惟一一家金融保险企业,“稳健的投资收益才是最关键的”。中国人寿保险股份公司总裁万峰不止一次地强调公司的产品策略。“公司将以发展传统型和分红型产品为重点,适度发展投连险、万能险等新型投资型产品。”
不过,对银保渠道来说,进入利率上升通道,与同柜台卖的银行理财、基金产品竞争,传统分红险对于地、县以上、特别大中城市居民的吸引力正在下降。“创新型分红,抑或万能险与投连险互动、相生相克,将可能成为2008年银保市场的主要特征。”日前,恒安标准人寿银保渠道总经理周文国接受记者采访时表示,目前以客户为导向的银保市场不断地成熟。客户到银行,买什么样的保险产品,长期、还是短期,其风险偏好也有高低;“客户需求的多样化,对保险公司产品策略带来挑战,2008年恒安标准银保渠道将选择累积式分红产品和投连险并举。”
“在英国市场,标准人寿从1983年就起开始推出累积式分红产品,一经面世即受到了保户青睐。经过24年的发展,现已基本取代了传统分红险,成为英国市场的主导分红产品。”周文国介绍说;“我们相信它是属于未来的产品。因此,借鉴英方股东英国标准人寿的经验,恒安标准人寿在2004年推出英式累积式分红产品--领创未来。”领创未来累积式分红保险(B款)在2007年取得了较好的投资收益后,为了保护客户利益,公司突破每年3月只进行一次红利调整的惯例,在1月重新调整了终了红利率,全面提高了客户利益,使客户能够更及时地分享投资回报。“
累积式分红险通过年度红利、特别红利、终了红利实现更多的投资收益。”它属于利率敏感型产品,可以有效应对加息和通货膨胀的投资环境,是普通家庭进行养老金、教育金以及其它长期理财规划的优先选择。比如,今年我们刚发布了新的终了红利率,与原先相比,新的终了红利率不但增幅较大,而且持有保单期限越长的客户享受到的终了红利率的增幅也越大,突出反映了该产品在长期理财方面所具有的优势。“周文国解释:累积式分红产品更适合30至45岁、风险偏好较低、具有长期理财需要的客户。而对于更年轻的一代,他们偏好高风险投资,看中的短期收益,高收益的投连险或许能满足他们的需求。
目前在英国已经有超过1100万人购买了累积式分红保单,达到英国就业人口的50%,累计账户总价值达到4500亿英镑。周文国强调,区别传统储蓄型分红险,创新的累积式分红产品从产品定义上更像万能保险。由于其”保证价格增长“和”三重红利“的独特设计,不仅满足客户资产保值的心理预期,同时使客户享受更大的增值空间。”在去年推出投连保险前,它曾是公司银保渠道的主打产品,每月销售达6000万元,说明它在内地市场同样受欢迎。
银保与银行理财互补控制风险是理财前提
“目前中国人在投资理念上比较短视,偏向短期收益。”如何向客户输入正确的理财理念?周文国说,百姓理财应该保持稳健和理性的头脑。对于普通投资者来说,控制风险是理财的前提,购买股票和基金的资金不应该超过家庭积蓄的1/3,不可以将养老钱、看病钱投入股市。科学理财组合:应根据不同的风险承受能力选择合适的理财产品并合理分配各类产品的比例,比如:银行活期存款5%,国债15%,保险20%,平衡型基金30%,股票15%,其它15%。
未来银行与保险公司将不断拓展合作领域,建立起长期稳固的“双赢”战略合作关系。周文国举例:包括,合作模式逐步拓宽,如:理财中心销售、电话销售、网上销售等。深度合作发掘客户资源,如:信用卡客户、房贷客户、企业客户等。产品和服务全面提升。客户可以享受到来自银行专业人士量身定制的理财建议,为客户提供包括保障、健康、教育、养老、投资等全面的理财产品和服务。
“银行理财与银保产品不是竞争,而是互补。”周文国对两者的优势进行比较:“银行理财更适合2-3年、期限较短的短期理财需求。银保产品是更关注远期、10年-30年的长期理财规划”。他建议:“客户可以在购买保险的同时,得到银行理财人员的专业理财建议,在保险、基金、国债、人民币理财等不同产品间进行一揽子投资组合。如:风险承受能力低的客户可以选择累积式分红产品与国债的投资组合。风险承受能力高的客户可以选择累积式分红产品与投连产品、国债的投资组合。”