| 以“废纸”为起点，“产业链纵向一体化”与“产能扩充”并举，造就了亚洲最大的造纸公司。
双手交叉，手臂搁在桌子上，张茵喜欢保持这样的姿势与人交流。在性格学上，这暗示着具有冷静的观察力，是喜欢掌控一切的领导者形象。
这个玖龙纸业的执掌者，拥有超过700亿的财富，谈到会心处，也会爽朗地笑起来。她说，我是个开朗的人，再大的压力也能睡个好觉。
也许是这样的性格，让她面对如今快速急进的玖龙，举重若轻。
玖龙纸业公布，截至2007年6月底，其包装原纸产品总销量约326.9万吨，比去年同比增长18.4%。在行业内，凭借拥有的15条生产线、450万吨的年产能，玖龙纸业的规模已位居亚洲第一。
而玖龙纸业2007年度的毛利率由23.5%上升至25.7%。与此同时，全国造纸企业的盈利情况并不乐观。2007年前五个月，造纸行业的毛利率为12.32%。
玖龙是如何逃脱低利润的魔咒？
“规模”论英雄
配套的电厂、水厂、码头、车队、仓库一应俱全。在外人眼里，玖龙犹如一个“造纸王国”。
已是51岁的张茵，从废纸生意进入造纸领域，带领玖龙纸业在2006年3月登陆香港证券市场。迄今，玖龙纸业的股价涨幅已超过300%。
1985年，27岁的张茵以3万元起家。由于国内的大部分高档纸的原料都需要进口的废纸和木浆，张茵在香港做起了废纸回收生意。1987年，在香港做了不到两年，张茵就开始在内地寻找造纸厂作为合作伙伴。
1990年2月，张茵夫妇在美国成立中南控股公司，进一步拓展废纸回收业务。1996年，张茵在东莞掷下1.1亿美元成立玖龙纸业。
从“原料”到“制造”是自然的结果。“我是做造纸原料出身的，看到中国市场90%是进口产品，这个市场潜力巨大。当时主要是文化用纸，高档用纸，没有人去做我这个包装纸、当时包装纸的价格卖到四五千块钱一吨还是没有人做，觉得是低价货。”谈及当初，张茵说，“我的强项就是做原料，所以我看到了这个市场的机会。”
1998年7月，玖龙纸业第一条生产线建成投产，年设计产能为20万吨牛卡纸，这在当时来说属于超前的观念。因为“当时的机器最大是五万吨，多数是两三万吨的小机器”。
与张茵的判断力匹配的，是她的执行力。“我上第四台造纸机的时候，那时贷款还没下来，但我就把设备定下来了。”张茵笑着说，“其实当时的压力还是很大的。”
当时，银行的人听不懂张茵的“规模论”。“我和银行的人说，我需要快速把规模做大，但他们对纸业的事看得不是太明白。”但最终，凭借她出众的游说能力，一台台的设备还是顺利到达了玖龙。
“如果不上市，我可以只赚一个亿。但成为一家上市公司以后，玖龙不得不发展得更快。”2006年，在被百富勤发掘出来并说服上市后，张茵已经习惯了走“快车道”。她给2008年设定的目标是，把产能提升至775万吨。
玖龙的副总经理吴国勋经常会带一些投资者去生产基地参观。他会告诉这些投资者，东莞的基地有11条生产线，已实现300多万吨的产能；太仓基地离海岸线只有1.1公里，东靠长江口、南邻上海、西望苏州，运输方便，年设计总产能达到500万吨。
吴国勋希望投资者了解，这些基地是玖龙的“法宝”。因为，张茵的观点是，“造纸行业是规模效应，规模越大玖龙的议价能力越强，成本越低。”
如今，玖龙的纸业王国雏形初显。其拥有东莞基地(华南)、太仓基地(华东)、重庆基地(中西部)和天津基地(北部)，其中，前两个已经投产。如果全部实现投产，这些基地总共可以提供1900万吨的产能。
而生产基地的选址至关重要，在张茵看来，这是企业持续盈利的重要因素。
张茵列举道：基地辐射的市场，是否靠近水源，交通是否便利性。玖龙现有的四大生产基地，无一不具备以上的共性。“很多造纸企业不了解选址的重要性。有的离水源太远，有的则辐射不够”，在选择每个基地之前，玖龙都花了大量的时间去调研。
以天津工厂为例。进入之前，玖龙发现天津只有一家近40万吨的造纸厂，其他都是5万吨以下的工厂，这个市场尚属空白。细心的张茵计算了一下：要是产品从太仓基地运过去的话，运费要300块钱左右。何必舍近求远，玖龙便把天津基地纳入到规划当中。
“除了广东、江苏等地，还有很多地区的包装纸业是不发达的。这就是我们的市场。”张茵说。
不断地扩大规模，“每个基地都辐射了四到五个省份。”在她看来，这是“分秒必争”的事情。
上游控制力
整个造纸行业产业链包括，上游资源(林木或废纸)，中游造纸车间，下游纸制品(属消费品)。行业内的利润分配主要由上下游供求关系决定。在下游需求旺盛的情况下，毛利率的提升，主要取决于原材料的控制能力。
根据统计，2007年造纸行业原材料价格继续上升。而规模较小、非垄断地位的企业，基本不具备原料价格谈判能力，完全受制于上游浆价。据统计，2007年1-6月，中国纸浆累计进口量为421万吨，与去年同期相比增长2.5%，但累计进口金额为26.44亿美元，同比增长25.4%。可见，价格的提升对于造纸厂是巨大的挑战。
公开资料显示，玖龙集团的原材料开支约占销售额及销售成本58%及78%。但是，张茵控股的另一家公司——美国中南控股公司在废纸回收的控制能力，为玖龙的原料输送提供了稳定的供应。
这家主业为废纸回收的中南公司，占据着全球最大的废纸来源国——美国50%以上的废纸收购市场份额。
公开信息表示，2007年度，玖龙向中南公司采购29.224亿元，约259万吨的废纸。折算过后，废纸价格相当于145美元／吨。对比市场价格，广东省造纸协会高级工程师吕永松告诉记者，进口美国废纸的价格包括运费大约在230美元／吨(折合人民币约为1679元／吨)左右，而国内的废纸价格则在1300元／吨左右。
在稳定美国市场之后，玖龙将控制废纸原料的重心转向国内。由于采购量的急速扩增，张茵表示，玖龙已开始加大国内废纸的采购。在她看来，国产废纸比进口的便宜了10%，甚至更低。
“国内废纸的采购比例，3年前占集团整个废纸采购的5%-6%左右，去年是10%。发展到今年已经是超过15%了。”张茵称，“对比价格，其实并不是特别便宜，但我们看重的是，随着未来中国废纸量的增加，价格会趋于平衡。”
并购式增长
扩大规模与完善产业链布局并举，除了自主发展，张茵表示，“有价值的收购都会考虑”，“首选有价值和有潜力的项目”。
据外电报道，张茵表示公司将于今年1月份公布落实收购一些项目，包括木浆的配套项目等。报道称，上述项目分别位于东南亚、越南等地，有关收购资金已到位，届时毋须再在市场配股融资。
玖龙纸业公告显示，由于国内木浆短缺，玖龙有意发展纸浆生产及开发木浆资源，计划通过设立纸浆生产厂和投资海外林木业务扩充上游业务。对此，玖龙表示，“集团正考虑可供应优良林木资源、配备先进植树技术以及有合理林木生长速度的方案”，以进一步控制原材料的成本问题。
在制造能力方面，张茵也看到了整合的机会。在她看来，如今中国的造纸厂大多规模较小，“产能20万吨以下的小厂很多都属于环保达不到要求的，这些企业面临着环保压力，成本在不断增加”，正是“大鱼吃小鱼”的机会。
“国家正有计划地淘汰落后产能的小厂以及改造环保不达标的工厂。在整合的同时给予了大企业补充产能的机会。”行业内约3000家造纸企业，各有做法，但张茵只盯着与玖龙需求配备的企业。
如今，玖龙已经拥有像可口可乐、百事可乐、宝洁公司、美的集团、松下电器、TCL王牌彩电、康佳电视等客户，均采用玖龙生产的“玖龙牌”包装用纸做成外包装箱。
在国内市场，玖龙的占有率约为18%，它的目标是3年内提升至30%。作为玖龙的掌舵人，张茵考虑更多的是如何根据市场需求来调节步伐和玖龙往后的定位。
“玖龙生产的品种不限于包装纸。其实，玖龙这个平台可以整合很多资源，以后会有新的品种出现。”谈及关键之处，张茵总会适时停顿，惜字如金，“很快你们就会看到有所动作。”
不会每天关注股票行情的张茵称，即使股价跌下来，“也没什么感觉”，因为“做制造业心里很踏实。我们不是玩资本的，只要踏实去做，就会有好的回报”。
十二年后，看着这个行业突飞猛进的发展，这个已然成功施展废纸“炼金术”的女人，依然心情迫切。“我也很想停下来好好休息，但如今正是快速发展的阶段。”张茵抬头看着墙上挂着的工厂的照片，嘴角带着笑意。 |
