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主持人：各位北方网的网友大家好，欢迎您跟随陈玮继续关注天津市保险行业高端访谈栏目，今天走进北方网嘉宾聊天室的这位嘉宾是光大永明副总裁天津营销总经理王传胜，欢迎王总。
主持人：王总向我们的网友简单介绍一下光大永明的具体情况。
王传胜：光大永明是一家中外合资的保险公司，而且在天津已经正常运作了五年以上的时间，而且在全国相继有五到六家分公司已经开业，它是由光大集团和加拿大永明金融集团两家中外方公司股东合资组建的一家寿险公司，应该说在国际和国内都极具品牌，在天津五年多，也受到天津市民方方面面的支持，才使我们得以迅速的发展壮大起来，在这里也感谢天津的市民对我们的支持和帮助，谢谢各位。
主持人：到目前为止，光大永明在全国投放了多少家分公司呢？
王传胜：现在我们应该是继天津之后，北京分公司、杭州分公司、南京分公司，包括今年的年底，上海分公司正在筹备开业，已经有四到五家正在运作。
主持人：运作的怎么样？
王传胜：应该说现在是一个起步和发展的阶段，全国来讲业务销售的状况，在全国一共将近50家保险公司里头排在中等偏上的状况，全国现在大概有24家的独资或中外合资的寿险公司，我们排在前10名，应该说每年的名次都是一个成长的状况。
主持人：看来我们的运作还是非常不错的。
王传胜：非常稳健，非常不错。
主持人：王总我想知道您涉足保险行业有多长时间了？
王传胜：应该有10年多一些。
主持人：对这个行业的看法有没有个人的感受？
王传胜：我是非常认同这样一个行业，非常喜欢这样的一个行业，从宏观的角度来看，保险行业我们常常更多感觉是一个保险公司，事实上，它不仅仅是一个保险经济体，保险行业同时还是一个政治体，或者说是一个社会体，是一个国家政府，包括百姓都十分关注的一个行业。
可能不单单是像其他的单一的行业，机械行业、化工行业，它是一个涉列到整个国家的经济的成长、社会的安定，所以是一个非常重要的金融行业。
主持人：给您印象最深的是什么？给您感受最深的是什么？
王传胜：可能应该是这十年，尤其中国的商业寿险，也许可能叫既快又慢。
主持人：怎么讲？
王传胜：快是因为在360行里面这是一个新兴的行业，这十几年每年激涨百分三十几到百分四十几的增长速度，高于GDP的成长大概是四倍左右的发展速度，在360行里面是成长比较快的。
所谓慢，这样的行业成长壮大的过程不是说三五年的时间，是因为涉及到国家的经济体制的改革，涉及到了老百姓保险意识不断的成长，也涉及到经济的持续稳健的发展，所以我想这个行业的跳跃式或飞速的成长恐怕还要寄希望五年、八年、十年这样的时间段，甚至要通过一代人自己的亲身的很多经历，才能够对商业保险有一个更正确的认同。因为我们过去更多是生活在计划经济的经济运营模式下，老百姓很多的社会保障东西都由政府和企业大包大揽，我们没有更多的风险保障意识，现在由计划经济向市场经济转变运作已经十多年，这样计划经济体制下的保障制度，事实上还维持在一定的水准上，或者说四五十岁、五六十岁这些人生活的还是不错的。那如果一旦我们的社保这方面的力量不足以对你未来的生活或者生存提供更好的保障，我觉得人们才会逐步意识到商业保险的补充作用是多么的重要，所以说这是需要一代人慢慢感受和体验。
主持人：保险行业任重而道远，对于天津的保险市场您有什么看法？
王传胜：天津的市场跟一些发达的地区和城市来比，说的实在点叫稳健，说的再具体一点是我们的市场没有太活跃起来，你像中国寿险市场发展比较快、竞争比较激烈的地区，像上海、北京、广东等地区，寿险公司或者加上产险公司都七八十家，五六十家，我们天津仅仅是十几二十家，这个市场主体，也就是保险公司的数量相比较而言我们还差了一点，竞争的激烈程度还弱一些，我相信这也是未来天津市场成长的机会和空间。
主持人：您接任天津营销总经理一年的时间最大的感受是什么？
王传胜：应该讲我觉得首先是光大永明是一家非常优秀的中外合资的寿险公司，这几年的经营应该是非常稳健，而且作为天津市民你也应该知道，它不仅仅是有一个知名度，更重要的是它的美誉度，这也是我为什么当初考虑要加盟光大永明的重要原因。
主持人：您觉得最吸引您的是什么？
王传胜：反正我们在天津有五六年了，还没有听到什么关于光大永明负面的信息或者消息，这家公司在经营管理方面，在合规经营方面是非常优秀的。另外它的定位应该说也比较准确，或者跟别的公司有相对的差异化，就是定位的客户群体相对更高端一些，这样一些海外经营管理的模式和理念都更容易接轨，因而销售队伍的整体素质相对更高一些。这也就是说我们在理财产品方面在销售是极具优势，高端客户的销售。所以与高端客户这样的定位相配套的是我们的销售队伍，相对更年轻化，知识化，或者销售的环节中更注重对客户的一种需求的探讨，去满足客户的需求。
主持人：说到保险公司，一个保险公司的杀手锏或者说立司之本就是产品，光大永明的产品有什么特色？
王传胜：光大永明的产品实际上应该说互相都有一定的区别和差异化，光大永明的产品更多是在理财产品，这里头产品相对开发更全一些。另外在单一一些其他产品当中，比如老人意外伤害的保险，可能它针对的群体是比较有特点的，所以这种产品开发更多的是把海外一些比较成熟的产品，结合国内一些市场，进行调研开发。所以我说在这方面差异化的特点还是比较明显。
主持人：除了非常有特色的企业产品之外，咱们的企业文化是什么？
王传胜：光大永明企业文化我觉得首先体现在经营的理念当中，比如说诚信、正直、以客为尊，追求卓越，创造价值。实际上可能前面的四个字更有分量，就是诚信和正直，你要知道保险产品有它的特性，条款本身是比较复杂一些。这种产品又不是有形的产品，所以在销售环节中，怎样能够诚实对待客户，如实告知相关一些产品的特性和客户的权利和义务等等，这就要求我们的销售人员具有非常严肃的工作态度，包括对百姓对客户认真负责的态度，所以我说在这方面，诚信正直这方面对员工的要求是从来不打折扣的。
另外我觉得对待员工这方面，包括对待客户这方面，它更多体现出实实在在的一种服务，包括对员工的服务，有些时候常常很多人讲外资公司的经营更具一些人性化，我觉得光大永明这方面的特点也是非常强的，另外我觉得在公司的经营这方面来讲更多的我们不是一味地求发展，而是健康稳健的发展，在固定或者打牢基础的前提下去寻求企业的快速发展，这也是我们在经营方面的思路。
主持人：看来光大永明的企业文化还是非常吸引人的，总公司对天津的市场业绩有没有什么要求？
王传胜：没有十分具体的要求，但是会要求天津这方面要有一个中长期的一些规划，因为光大永明总公司我们就座落在天津，以总公司的所在地天津的销售那肯定不应该是在一个低水准的水平上，更多期许能够通过逐步的发展能够在市场上站有一席之地，这是从公司所期许的。
主持人：我刚刚想请教王总，为什么光大永明把总公司设在天津？
王传胜：因为当时在2000年初，客观的讲天津政府也是希望能够有一些比较大的国际的托拉斯的金融企业能够到天津来安家落户，这是一个方面。另外一方面可能从公司本身来讲也是看好了天津的未来的发展前景。同时应该很多公司也已经分别落户于北京、上海、广东，座落于天津能够得到市委市政府，包括市民积极的支持和帮助，这也是我们落户在天津的一个期许。
主持人：您对天津市场非常良好的销售势头您怎么看？
王传胜：应该从我们最近一年的业务的成长和队伍的成长这方面，确确实实光大永明这一年的进步是有目共睹，我们大概是2005年的时候，因为我们毕竟是一个新公司，刚刚起步的公司，2005年我们的市场排名仅仅是五六位，到2006年的时候我们已经成长为市场的第三位，到今年的8月底我们应该是成长为第二位，这里银行保险的业务从去年的第七名，今年到8月份，我刚刚看完资料我们是第二位，我们的个险代理人营销业务也是仅次于中国人寿，我们是第二位，两个第二加起来在总排名上，我们也是在市场占有第二名的份额，这样的成长确确实实非常让我们欣慰，这样的成长更多是基于我们有一支非常好的内外勤的队伍，前面我也提到我们员工的素质普遍比较高一些，年轻化、知识化，而且对工作非常的敬业投入，再加上我们这样投资市场状况和这样良好的理财产品，当然过程中也有总公司最直接的指导和支持，众多的因素让我们得以在市场在短期内有一个比较大的飞跃，这样的飞跃我们希望能够持续下去，真正把光大永明做成一个又大又强的寿险公司。
主持人：我们看到光大永明在寿险市场每年都是在进步，这种进步是显而易见的，刚刚在王总聊天过程当中，他一直提到光大永明有一支高素质的年轻团队，据我了解，咱们光大永明有一支非常有名的UI团队，这个UI团队是什么意思？能不能给我们解释一下？
王传胜：UI是两个英文单词头一个字母的组合。“up income”就是高端客户，高端收入群体。实际上这样一个项目，我们也是在试运做，就是在我们现在销售团队的基础上，我们看可不可以再打造一个更易于跟高端客户接触的团队，这个销售模式上跟我们现在的个险业务人员的模式或多或少能够有所区别。它的的运作模式更多是客户目标群体比较明确，就是高端收入，产品也是比较明确就是针对高端客户群体，我们给他的组合套餐，在人员选择上就应该比较清楚，针对高端客户在人员选择上我们要求更高一些，不仅仅是有相应的销售经历，大学以上的学历，更重要的是要精通相关一些金融的知识，不光光是保险，可能还有银行、证券投资等等。这样的一支队伍建立之后，在销售模式上不是更多的去登门拜访，也不是更多的自己去找客户，而是通过一些关联或合作的企业来提供高端客户的名单，我们再把这些名单外包给一家公司，不是一家保险公司，由这些公司的人员来进行电话约访。如果客户认同之后，我们的销售人员再进行实质性的接触，这样不至于给客户一种压力，而是确实想考虑，OK，我们销售人员再进行有效的接触，这种模式运作起来应该可能会让双方或者几方都感觉到比较顺畅。现在的销售结果来看也是非常的不错，基本上每一个人每个月销售保费额度都在六七万、七八万的水准，产能明显又高了一块。
主持人：“up income”是针对的高端客户，所以团队的素质或者各方面的综合素质应该是非常高的。除去UI团队，其他销售方式有什么特点？
王传胜：现在除了个险销售队伍和银行保险队伍，加上团险销售队伍之外，我们刚才谈到UI销售团队，我们现在正在准备启动，大概10月中旬，能够启动我们的电话行销销售模式，电话行销的销售模式就是通过我们自己电话销售人员，或者外包，然后跟客户进行电话接洽，环节中基本上销售人员跟客户可以不见面，介绍一些比较简易的险种，销售模式应该在10月中下旬会启动。
主持人：咱们光大永明相较于本公司的销售特色，区别于其他公司销售特色，您觉得最重要的方面是哪些方面？
王传胜：我可能觉得一个大的方面，光大永明的销售渠道，因为三个传统销售渠道开始进行多元化的渠道建设，甚至将来还有信函或者电视销售等等。我觉得这是光大永明走在前面的一个方面，另外一方面，我们主要的销售主体，是我们的营销员的队伍，这样的营销员队伍，我们更多强调在销售环节中叫NBS的一种销售模式，所谓NBS就是Need-Basic-Sales，基于客户需求为导向的销售模式，跟原来很多概念中，业务人员更多直接推销，他喜欢什么样的产品就给你推销什么样的产品，有了一个质的区别。
这样的销售模式通过跟你座谈，获得你的一些基础的状况、数据、资料，然后再看你今后在费用资金方面都有什么样的需求，通过你这样的需求，来看我们拿什么样的产品来满足你的需求，这就是一个需求缺口理论，将来通过很明确的图表，让你看到你在大概什么年龄段需要什么样的费用，这些费用包括房贷的一些费用，包括子女教育的费用，包括日常生活的一些费用等等，把你的需求拿完了之后看你现在的收入状况，缺口在哪？怎么弥补，拿什么样合适的产品弥补，整个这样的销售模式过程中，销售人员跟客户更多的是一对一的直接有效的沟通。而且更多的是建立在非常认同的情况下，保单才有可能成交，所以这样的一种销售模式是我们的一个特点，另外的话前面也谈到我们的销售队伍相对来讲，更年轻一些，学历更高一些，这样的话我们的理财产品的销售是我们的一种优势。
主持人：针对客户不同的需求缺口，来针对它的特点来有的放矢的推荐产品，不是很鲁莽的推销，让人引起反感。
王传胜：以前更多的是擅长推销哪个产品，不问什么样的都给推销同样的产品，或者哪一个产品的收入更高一些，我就来卖哪一个产品，现在通过有效的沟通，来确认客户到底需要怎样的产品，这就是站在客户的角度来去作一个财务的顾问，财务的分析。
主持人：其实我也觉得这是保险行业越来越成熟，越来越理性的一个进步。
王传胜：应该算是一个进步。
主持人：我从咱的资料上还看到，关于光大永明人寿是为天津大额医疗费保驾护航的业务，这是一条关于什么样的消息？
王传胜：应该说，前一阶段我们跟社保中心，签订了这样的一个合作的项目。也就是说将来大概天津的320多万的享受大额医疗保险的职工将来是由我们光大永明公司来进行服务，包括相关费用的收取，包括一些理赔事项的拟定，包括运作等等，这也是天津市委市政府对光大永明的信任，我们也是感觉到一个很大的压力，但我们也相信我们绝对有这种能力和实力能够把这种合作进行得非常的顺畅。
主持人：王总我们光大永明对客户定位上有没有一个特别明确的定位？
王传胜：这个问题实际上我们一直在思考，包括前几天我们开全国战略研讨会，谈到光大永明我们的参与化经营的时候，我们都涉及到这样一个问题，实际上谈到客户定位的时候，我个人谈到我自己的一些想法，我说如果问市场上的十家保险公司，相信十家保险公司他们的目标客户群体都会定位在中高端，但是我在想，中高端这个量或者范畴也太大了一些，一家公司把这些全包了也不太现实。怎样能够打出你差异化经营的特点，就是在这个市场再进行一下细分，客观的讲我是期许我们天津这方面的定位，也是在中高端客户，我可能将来希望光大永明变成金领和白领的首选，这可能是我们的定位，因为我觉得这样一些人在观念意识方面，在消费方面，在时尚的潮流的引导这方面都有不可估量的影响力，你比如说30来岁的白领夫妇，既有小孩子女的未来的保全保障问题，又可以对未来的父母、自己的家人亲朋好友都会有一定的影响力，我们如果把光大永明建成这样白领和金领的首选，甚至包括一些公职人员，我觉得光大永明的这种经营的特点就会凸显出来，人们这样的一个阶层，金领、白领的阶层一想买保险就会想到光大永明，那我们在产品这方面突出这样的群体的特色，我觉得我们的差异化就出来了。同时可能在销售队伍的建设这方面，我们就考虑哪些人会跟这样消费的群体能够吻合或者对接起来，在队伍建设这方面我们就会更加突出这种知识化、高学历、高素质的理财队伍的建设。
所以这里头也许是我们的一个想法，也希望这样一个想法能够在近期内确认下来，并且在市场上能够实施，真正把我们的公司的差异化的一种经营做的更具鲜明的特征。
主持人：现在全国的目光看点都集中在天津市的滨海新区，我问一个所有嘉宾都会问的相同的问题，现在滨海新区的经济突飞猛进的发展，作为天津市保险行业也势必把目光投向滨海新区，对于滨海新区这一块光大永明有没有一个长远的想法或者打算？
王传胜：这个问题应该我们也是思考了大概得有半年的时间，在规划滨海新区未来的组织架构，销售的模式和形势，也许我们希望未来的滨海新区我们的业务将来会有一个类似于子公司，或者类似于第二分公司的这样的一个比较大的组织架构体，将来可能应该涵盖了我们的代理人的业务，涵盖了银行保险业务，涵盖了团险业务等等。这样在组织架构体系这方面，人员的选拔这方面和运作模式系统这方面，都需要我们尽快拿出一套比较成熟完整的方案。我也相信应该在明年上半年会有一个圆满的结论。
主持人：非常感谢今天王总能够就光大永明的成长发展历程以及对社会的贡献做了简单介绍，最后感谢王总光临北方网嘉宾聊天室。
王传胜：谢谢！
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