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陈玮：各位北方网的网友大家好，欢迎跟陈玮走进“天津市保险行业高端访谈”栏目，今天来到北方网视频演播间的这位嘉宾是——太平人寿保险有限公司天津分公司总经理夏晓曙，夏总，欢迎您。
夏晓曙：各位网友大家好。
陈玮：太平人寿作为一家具有国际化股东背景的民族保险企业，自从2002年复业之后在业内取得了令人瞩目的成绩，那么咱们天津分公司的成绩怎么样？
夏晓曙：应该说跟我们总公司在全国的经营状况是一致的。我们天津太平人寿是我们整个集团第三批开业的机构，它的开业时间在2004年12月8号，到目前为止还不足3年的时间，但是就是短短的三年，应该说我们在天津市取得非常不错的经营成果，有几个数字可以简单说一下，我们在开业第一个经营年度整个保费就达到3.6个亿，市场份额就已经突破8%，晋升天津市场第五，赶超当时在我们前面开业早几年的恒安、永明和太平洋。
2006年我们新单保费收入达到4.3亿，市场占有率又提高到8.8%，市场的地位已经到了第四位，其中我们的银行保险的市场占有率尤为突出，我们市场排名第三，我觉得这个是相当不容易，因为当时天津寿险已经有将近九家公司，我们排名第三。
尤其是我们的团体保险市场，我们知道寿险分为三大市场，一个是个人业务市场，一个是银行保险市场，第三就是团体业务市场，我们团体业务市场尤为突出，我们在2006年时候已经排名第三位，仅次于中国人寿和新华，像平安和太平洋这样的老牌公司都被我们超过了。2007年我们已经过了八个月的时间，我们在上半年保费经营收入达到3.6个亿。市场占有率已经突破9.6%，接近10%。
新单保费规模较2006年同期进一步增长40%，排名也是稳居第四位。当时我记得无论是保险界也好，还是政府相关领导，对太平人寿在短短不到三年时间取得这么好的业绩给予了高度评价。曾经保监会行业协会称太平人寿是一个重要推动力量，是一个新锐力量，尤其是天津主管金融副市长崔津度，他在太平人寿工作汇报会上有一个批示，认为太平人寿开业以来工作十分显著，值得大家学习。
陈玮：在短短的时间里取得如此好的成绩是非常不错的，而且刚才我和夏总聊天的时候夏总就说，要重点介绍一下天津分公司的情况，给我们的网友介绍一下吧。
夏晓曙：介绍之前我先把太平人寿历史情况简单给网友作一个介绍。说实话，如果不介绍，尤其是刚刚到天津的时候，曾经闹出过很多的笑话，因为太平人寿和太平洋人寿只差一个字，而太平洋人寿是一个老牌的劲旅，他们包括在全国和天津开业已经十几年，因此在一般老百姓观念当中认为你们两家是不是一家公司？或者如果不是一家公司那么太平人寿又是一家什么公司？太平人寿实际上我们可以把它形象比喻为老店新开，这是一个老字号，如果要追溯太平人寿创立的时间，可以追溯到1929年，尤为值得天津市民感到骄傲的是，这家公司实际上在1929年开业的时候跟天津市是有直接的联系的。它是由当时在天津的几个比较有实力的银行家投资开设的一家公司，其中一个主要股东叫津城银行，津城银行目前的旧址就在天津市的解放路上，目前还保留着。它是由津城银行联络了几家民族企业家开设的一家保险公司，但是它的总部设在上海，它的主要股东在天津，因此很多人包括集团里一些人认为太平人寿发源地其实应该在天津，所以当时天津分公司的开业时候，曾经用了一个非常形象的八个字来形容“津门故里、太平回家”，回家就是回到太平人寿的发源地，后来大家知道解放以后民族工商业的改造，因此一批类似于太平人寿这样的公司就被国家统一合并为中国人民保险公司，但是保留这个商号。同时把这些经营移师到香港，继续在香港地区保留太平人寿的商号来进行海外经营。因为从1929年1949年这20年期间，包括太平人寿在内的一些民族商号已经在海内外引起极大的影响力，如果放弃这样的商号，对中国民族保险就是不利的。所以当时就决定商号要保留，但是要在香港经营。因此我们1949年解放以后，太平人寿一直在香港经营。到了1958年国内保险业由于种种原因就停止了，就没有保险了。但是海外、香港保险业一直还存在。所以说，当时国家就把海外的几家保险公司民族保险业统一规划到中保集团来统一管理。到了改革开放以后，国务院进一步考虑，让那些在海外经营的公司，回到国内来重新发展。2001年的时候我们跟其他的保险公司不一样，它们就是开业或者叫创建，我们的口号是复业，也就是说恢复在国内的保险业务，重新开业，包括产险和寿险。
如果从民族保险发展角度来看，太平人寿是中国历史上字号最老、年份最久的一家公司，天津太平人寿是2004年根据总公司统一安排开始重建。当时筹建的起点也比较高，因为我们太平人寿的创始人现在任太平人寿总部的总裁助理刘耀年刘总，也是业内资深的人士，他在平安长期担任领导，因此他有一定的人格魅力，所以说开业的时候集聚了一大帮从各界来的人士，主要是平安来的一些骨干，所以说起点比较高，当时对自己非常有信心，为什么？因为有这么多年历史的沉淀，第二呢太平人寿重新开业后股东只进行了重组，股东由三家股东构成，一家在香港刚刚说的中保集团，另外一家是中保国际，这也是跟中保有关系的企业，同时又引进一家在欧洲经营保险历史非常悠久的一家知名企业，叫富通保险集团，是我们的一家外资股东，富通保险对我们的经营在技术上在经营管理经验上都给了很大支持。在前两批各地开展的业务实践证明，太平人寿是很有实力，只要我们基础工作打好，就很有可能做的很好，在这样一种状况感召下，太平人寿开业的时候，应该说起点非常高。这个就是公司的状况，一个历史的渊源，太平人寿这样的过程。
陈玮：当时在天津开设保险公司，天津大的环境是什么样的？
夏晓曙：应该确切的说，本人加入这个行业很久了，25年。但我经常不愿意提25年，别人会觉得我很老，这25年经历了几家主要大的保险公司，像人民保险公司工作了差不多10年，然后又在深圳平安保险公司差不多工作12年。应该说经历了保险发展的几个主要阶段，当时2004年保险业处于一个发展当中来讲，这应该是一个平衡期或者甚至是一个低谷期，为什么呢？因为保险业的发展经历了几个阶段，其中有一些产品由于产品销售原因，市场对保险业不信任，主要是投资连结保险。另外是由于大量的代理人的频繁进出，以及他们某些品行不是特别好的代理人，给所有代理人造成一个不好的形象，以致于给老百姓对保险行业产生的抵触影响，在2003年、2004年是比较鼎盛的时候，所以说当时实际上太平人寿重新恢复业务在天津压力还是很大的。那个时候不像现在，现在应该说由于各方面的原因，老百姓对保险业又有了新的认识，当时还是比较偏见的。但是应该说确实来讲开业一直到现在的经营我们认为还是比较成功的。几个成功的原因除了刚才我讲的，我们有历史的沉淀，我们有很好的香港中保集团的支持之外，其实我个人认为，为什么太平人寿包括集团在国内的恢复业务会有这么好的结果？我当时个人总结过有四个原因。
第一，太平人寿实际上严格说起来也是一家国有企业，国有企业目前毕竟在国家里面，它还是有一定的影响力号召力，股东背景比较强，对保险后期持续经营有很大的帮助，保险尤其是寿险大家都知道，需要一个持续的投入，在前几年经营都是负数的，不会产生盈利，因此需要股东持续的投入，因此这个股东背景好坏、实力强大就决定这家公司能走多远，这家公司走的远，国有的背景寿险公司一定是支撑很久。
第二点它又是国有企业，又是在香港的国有企业，也就是说，它是具有国际化的视野的一家公司，因此它的很多观念往往超前国内一些国有企业，这是第二个原因，因为集团在香港，因此很多角色带有一些国际化的特色。
第三点就是当初太平人寿开始筹建的时候，(2001年恢复业务的时候)是从平安引进过来几个重量级的人物，包括现任太平人寿总经理何志光先生，也是我当时在平安时的直接上级，是我的领导。他这个人应该说除了是保险资深人员之外，还是一个有人格魅力的人，因此他的时候就带动一批人加盟了太平人寿，为太平人寿打下了很好的基础，把平安的具有很好的商业化运作模式和先进管理理念的一些人员带了过来。这个给太平人寿打了很好的基础。
第四个原因我觉得，因为我们其中有一家股东是比利时的富通公司，而这个外资公司对保险的认识是非常深的，因此它也有自己的先进管理的理念和一些人才，都集聚到我们公司。所以说太平人寿我觉得成功应该说是有原因的。
陈玮：太平人寿整体的背景和团队素质都是非常高的，而且基础和起点都是不低的，咱们公司是怎么保持公司的经营水涨船高的呢？
夏晓曙：我们当时策略应该说是满成功的，我们都知道寿险行业有三大业务渠道，或者叫三大业务领域，一个是个人寿险业务，个人寿险业务是指什么呢，就是除了是客户针对个人之外，还有销售模式是由营销员、代理人个人去进行一对一的销售，也就是业务来源渠道是经过个人营销员取得的。
第二个渠道是银行保险，所谓银行保险确切地说是银行代理渠道，也就是说它是通过银行的网点，我们跟它签订代理合同，由银行在网点上直接宣传销售保险产品。这是银行代理。
还有一个渠道是团体保险，团体保险主要指保障的对象是单位，也就是以单位作为投保人，以单位的员工作为被保险人这样的方式，这种方式销售的渠道主要就是保险公司自己的员工直接进行展业销售的。当时太平人寿在开业的时候面临着选择，我到底是三个渠道三个业务领域同时并重？还是选择一个渠道来进行突破以迅速提升规模，迅速提升我的品牌，迅速提升人气，后来太平人寿经过抉择，尤其是在股东富通保险的建议下，我们首先选择了银行保险作为突破口。所以说我们银行保险应该说在复业的几年当中，为我们公司的规模作出了巨大的贡献，为我们公司的品牌提升作出了巨大的贡献。
全国现在有150万以上的个人寿险营销员，各家公司加起来将近200万，这些人是庞大的独特就业的群体，由于种种原因，实际上这些营销员普遍的素质应该说不是特别的理想，这是这个行业特点所决定的，因此就会给老百姓，或者给保险业的健康发展实际上埋下了一定的隐患。为什么？因为这些人素质不高，主要是通过一些手段来跟客户进行沟通，最后有很多不是通过真正挖掘客户的需求，不是真正让客户自觉自愿进行投保，当然我认为大部分营销员还是正常的，个别的人会采取不正当的手段获取保单。但是正是由于这一部分人，社会上对整个保险业都会产生偏见，其实社会上应该说对保险从业人员的评价普遍不是很高。而这些不高的团队实际上也无法真正接触到那些高素质的客户、高端客户。其实我们从保险的发源来看，真正有保险需求的人，或者需要充足保障的人是那些收入相对比较高的人，他们才需要比较高的保障，如果跟他们洽谈业务的这些人本身素质不高的话，实际上无法进行接触，当时我们公司高层当时就意识到这个问题，我们太平人寿不能走其他公司的老路，我们一定要回归到保险的本质，也就是让买的起保险的人和需要保险的人来消费保险，这个保险完全出自真正的保障需求和支付能力的需求，而不是被动地被那些业务员游说以后勉强的情况下购买的保险。
我们有这样的理念，我们一定要培养高素质的业务员，我们要高绩效的业务员，我们要拜访的客户是高端的客户。在这样的理念支撑下我们就开始从几个方面来朝这个方向努力，第一在业务员选择方面，我们不是说只要愿意就可以来，我们要经过筛选，从经历和学历和各种考试严格把关。
第二我们在进行高投入的培训。
第三是我们选择的客户也都是高端的客户。所以经过一段时间三年到五年的实践，证明我们的策略基本上是成功的。现在具体的数据我没有，目前全国高端客户比较集中，所谓高端客户都是指人均支付保费在一定数额以上，比如人均支付保费五万/年以上，或者10万/年以上有一个界限，以这个作为界限划分高端客户，应该说太平人寿是相对比较集中的地方。
陈玮：就是因为我们采取了“三高”的政策，才会达到这样一个成效。刚才您也跟我聊到太平人寿很多的经营模式，能够称得上保险集团公司还是不多的，全国只有四家，太平人寿就是一家，这也是咱们的优势之一。
夏晓曙：这个应该说也是满值得骄傲的地方，虽然我们进入天津时间不长，但是我们进来的时候不是孤军作战，我们进来的时候就是一个集团的模式进来的，目前在保险市场上，应该说确切称的上集团的只有四家集团，老牌就是两家，叫中国人民保险集团公司，就是最早的人保，它最典型的标志是PICC。后面从人保分出去的中国人寿，开始它只作寿险业务，后来国务院批准它也成立一家集团公司，我们叫中国人寿保险集团公司，第三家就是中国平安保险集团公司，第四家就是中保集团公司。而且我们是惟一一家总部设在香港的集团公司，而且我们这家集团公司也是第一家在香港的H股上市的保险企业，上市的名称叫中保国际。现在就是说我们集团是由产寿、养老，其实在香港还有再保险、资产管理等等。
天津目前的主体是有四家，也是同属一个集团的，这四家一家是太平人寿。第二家是太平保险，它主要是经营财产保险业务，还有一家是太平养老，太平养老主要专门经营企业年金保险业务的，还有就是即将开业正在筹建民安保险，我相信民安保险国内的人会陌生一点，但是你如果去香港，问民安保险每一个老百姓都会知道，它也是一个老牌的民族保险企业，在香港经营了将近100年的时间。后来也是收归中保集团了，也是个中资企业。可能大家要问了，那个集团经营为什么会有优势？这里面是这样一个问题，我们知道保险行业里面，它是分业经营的态势，也就是说你参加一个公司，只能参加保险。当然现在财产保险公司国家已经批准它经营意外险和健康保险，一年期的，但是主要还是经营财产保险。
寿险就是经营人寿保险，以人作为标的的，养老保险公司主要是经营企业年金保险，这个国家更是有一定的限定。这样我们发现一个问题，如果说只作自己的领域，如果碰到这个客户他有财产保险或者有企业年金保险方面的需求的话，你只有一个选择，那就是放弃。因为你不可能说一个业务员是我们太平人寿的业务员，有客户需求，我把它拿到其他保险公司，这样显然是不合适，这样对于公司来讲是一个资源的浪费。如果我们是一个集团，比如像我们集团公司，我们内部开展叫做“交叉销售”和“综合开拓”。
什么叫交叉销售？很简单，就是太平人寿业务员拿到财产保险，我可以交到我太平财产保险公司里面来进行处理，也就是交给他们承保，也就是说客户都还是在中保集团的内部，太平保险财产险出去拜访客户的时候，有寿险需求的回来交给寿险公司，这样实际上一方面节约了很多的成本，因为太平人寿在天津差不多有800人的队伍，这样这支队伍出去的时候，既可以卖产险，又可以卖养老保险，还可以卖寿险。无疑为产险公司培养了一支销售队伍，这就是交叉销售。
反过来一样，产险的业务人员出去碰见有寿险需求，有团体保险需求的，他也可以把它拿回来，交到寿险。这个就是交叉销售，互为代理，这样只有集团公司可以实现！而且目前从今年以来，集团公司非常重视交叉销售的工作，我们已经开了几次会议来要求布置，我们现在虽然是一家寿险公司，但是我现在有两项任务要完成，除了要完成自己的任务，我每年有财产保险的任务要完成，还有养老保险的任务要完成。
陈玮：压力大吗？
夏晓曙：还行，因为我们有信心，我们有一支庞大的队伍，我们又有这么好的集团作为支持，我们还有兄弟单位，太平保险、太平养老这样很好的配合，所以我觉得应该说很有信心，我刚才前面说，虽然我们是一家新的公司到了天津，但是我们不孤单，我们是以集团的态势进入的。
陈玮：雄厚的背景，高实力的团队，还有一个稳健的经营模式。咱们的产品特色和经营模式理念是什么？
夏晓曙：各具特色。因为产品必须要分领域、分市场，我们的个性市场，我们瞄准的客户就是高端客户，因此我们设计的产品也都是高端客户所需求的产品。比如说我们的保额相对比较高，我们的保障相对比较全，我们基本上产品是投资和保障相结合的，因为我们高端人士除了基本保障之外还有一些投资的需求，这样我们有一些产品，比如“卓越人生”，我们的“美满人生”，这些产品都是既有保障，又有投资的。这样比较符合高端客户的需求。
比如说我们银行保险，银行保险当时也有特色，当时有两个特色，一个我们是率先在同业当中把健康保险产品放到银行进行代理销售，当时业界普遍有一种观念，认为银行保险概念只能是非常简单的意外险保险，而健康险相对复杂，风险比较高，因此不适合在银行卖，我们公司就大胆进行尝试，而且在天津取得了很大的成功。
我这里插一句，我们天津的银行保险，是在我们所有领域当中我们是最具特色的，也是天津银行保险在太平人寿系统当中也是做的最好的。当时我们就提出了一个很好的观念，就是“到银行去买健康”。这个口号在保险行业里面都是广为流传的。这样也琅琅上口，有人到银行去存钱、取钱，就问“健康怎么买”，你就可以在银行买到太平人寿的健康险，老百姓挺新奇的，这是一个。
第二个我们又有一个新的产品，最新推出的“财富人生”，它是为了配合银行里面的，银行里面也纷纷为高端客户设计了专门的服务区域，配备专门的服务人员，我们也是及时推出一款“财富人生”的高端产品，作为理财的重要的组成部分。因为从我的理解来看，一个人理财实际上是有多方面的项目来进行支撑的。比如说储蓄也是最基本的一部分，比如说现在很热火的资本市场的基金、股票也是一部分，包括除了自主的房产之外，有闲钱的投资一点房产也是一方面，保险实际上是理财的重要组成部分。我个人从事保险行业这么久，我认为实际上保险理财应该说是比股票、基金、房产更有价值。
陈玮：它的风险性比较低是吗？
夏晓曙：风险低，但它实际上是一种非常经济、非常科学的保障方式，你可以花不多的钱把你未来可能遇到的不测的风险固定下来，你就不用担心，所以说为什么国外对保险业非常推崇，这是因为经过这几年的发展，人们已经认识到保险原来是可以起到这样的作用，所以说保险理财这种手段应该在理财当中是很重要的方面。它具体来说包括了保障性的理财，就是以意外险、健康险为主的。第二就是养老险，也就是现在大家都知道工作有一份很好的收入，甚至在一些企业收入会很高，但是我们到了退休年龄以后，实际上如果说社会保障取得养老金的话实际上是比较低的，因此如果说要维持比较好的生活，在退休的时候不至于一下掉下来，因此可以在现在的时候做适当的投资，为你以后有平稳的过度，其实晚年才需要更高的收入作为支撑。这样我觉得理财中保险是很重要的手段。
陈玮：我总觉得太平人寿的理念总是很先进的，比如说买健康到银行，三高人士专门为这些高端人士提供专门的投资服务，我相信为各个层次人士都提供相应的服务也是在不断完善咱们服务的理念和服务的宗旨，您看天津的滨海新区也纳入国家“十一五”规划，那么太平人寿如何发挥更好的职能来促进滨海新区的发展呢？
夏晓曙：其实这个问题我觉得我也是思考很久了，应该说我个人也满有意思，我个人的经历还是比较独特，我经历了我们国家三个改革开放的过程。在深圳经济特区的时候我参与了，我在那边工作。第二就是2004年我到了上海，上海也是第二个改革开放的热潮，我也感受到了一些东西。没想到我现在又到了天津，天津目前是国家发展新的经济改革试验区，来了以后我也很高兴听到我们保险监督委员会，就是北京保监会在去年一次会议上确定把天津作为跟深圳两家城市同样一起作为保险改革的试验区，在全国范围内如果要进行尝试的东西，如果拿不准，比如不知道哪些方式合适不合适？能不能全面推广？这样一些做法里面就包括保险的产品，保险的营销手段，保险的服务手段，保险的技术手段等等一系列跟保险经营相关的各个方面，可以在天津滨海新区和深圳先行先试，我听到这个消息非常高兴，我个人也赶上了这个好时机，我也觉得太平人寿面对这样好的时机就不能够错过，也应该为整个国家的保险业做点贡献，为天津滨海新区的开发能够做点贡献，同时也应该为太平人寿在系统里做点贡献。
我记得在今年5月全市金融工作会议上，保监局的局长就为了响应或者为了配合国家的先行先试的构想而写了一份关于天津滨海新区保险先行先试改革方案的初稿，保监局的局长已经宣读了，这还需要得到国务院和保监局最后的认可，我在这个报告里面很高兴地看到了，保监局(当然也可能征求保险公司的意见)所提出来的一些如何贯彻实施保监会先行先试一系列具体的方案，包括保险的产品、营销的方式、投资的方式等等。作为我们太平人寿来讲，第一还要看最后保监会具体给天津滨海新区的保险改革先行先试具体的方案是什么？因为那只是笼统一句话，具体放到什么程度，比如说，是在你区域里面所有的产品都可以卖，还是说某一类的产品可以卖，比如说设立保险主体，就是保险公司有什么样具体的优惠措施？比如说在一些城市，优惠措施是在滨海新区国家就给几千万的支持，或者给你多少办公用房等等具体这些东西还没有出来，我们可能要在这个前提之内进行讨论。如果一般先行先试配套方案出来以后，我们就想在里面给我们一些空间，比如我们在保险产品上有所尝试，在产品方面有一些尝试。
第二在保险营销模式上有所尝试，也就是说我们现在看到的营销模式，要不就是个人业务员上门采访，我们叫直接业务比较多，或者客户到柜台直接购买。还有一些新的模式，比如电话销售，网络销售，比如说其他一些直邮，就是我们直接把广告单寄到客户那里客户再寄回来，这种销售模式在国外是非常流行的，我也想在这方面有所尝试。
第三就是在服务模式上，所谓服务模式，因为保险是服务性行业，他买完保单以后，实际上保险的产品使用才正式开始，它不像一般的行业买完了产品之后叫售后服务，我跟你这个交易结束，只不过后面有一些维护的问题，是这样一种概念。保险不一样，保险实际上你买了这个产品之后，把保单拿到手，保险真正的功能体现和它的享用过程才刚刚开始。这方面我认为在保险服务方面还不是特别的理想，所以我想今后如果有这个条件的话，太平人寿作为天津分公司也想跟总公司争取政策在这方面比如建立一些高端客户俱乐部，比如说给高端客户提供额外的服务，比如说跟其他的商家进行联合，进行客户的联谊活动，一些新的服务模式。另外，我还想争取总公司在天津滨海新区有一些区域性或者全国性的总部，或者一些研发的中心，想争取放在滨海新区，因为滨海新区肯定会在这方面有一些支持的手段，比如全国的电话中心，比如保单的打印中心，因为现在保险业的发展已经非常先进，我们总部在上海，但是保单不在上海打，我们在别的城市打，也就是客户拿到的保单是从第三个城市寄来的，这个城市可能相对来讲地价成本比较低的地方，我就想把研发中心和保单制作的机构放到天津来，这样一方面能够享受到政府的一些政策，另外一方面也给滨海新区就业方面在品牌方面有所支撑，类似这些东西应该说我们现在也在看，天津保监局最后能够从保监会拿到的具体的优惠措施和一些特殊的政策有哪一些，一般这个东西到了我们这边以后，我肯定是跟我们总部来进行争取，这方面我相信我们太平人寿一定会比较超前的。
陈玮：本着先行先试的原则，我们也预祝太平人寿能够在滨海新区获得一个更好的发展，也同样感谢夏总能够在百忙当中抽出时间光临北方网视频演播间，跟我们聊一聊跟天津有着很深渊源的太平人寿公司，再次感谢夏总。
夏晓曙：谢谢！
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