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主持人：各位北方网的网友大家好，欢迎您和陈玮共同关注天津市保险行业高端访谈特别栏目，今天走进北方网视频演播间的这位嘉宾是中华联合财产保险股份有限公司天津分公司党委书记、总经理陈书义，欢迎您陈总。
看着陈总英姿飒爽的样子，因为陈总是军人出身，这种感觉不太一样，有种军人身上独特的气质，我特别想问您，您是从什么时候开始进入保险行业的？
陈书义：我是1985年的12月份，从部队转业以后到了人保公司。
主持人：您算是一名老兵，从事保险业将近有20年时间，在这20多年当中您觉得保险行业给您感触最深的是什么？
陈书义：给我感触最深的就是保险行业是一个朝阳行业，对于我们国家来说解放以后有好多其他的一些民营、私营、国外的保险公司，解放以后走的走撤的撤。10月1号成立中华人民共和国，如果我没记得错的话是10月20号成立中国人民保险公司，就是我转业以后是到中国人民保险公司和平区分公司。到这个公司从内勤、外勤、理赔、业务科长、理赔科长我都干过。
主持人：其实陈总我特别好奇，您是当兵的出身，军人给人的感觉就是英姿飒爽、雷厉风行的感觉，我们做保险就是需要非常大的耐心，您当时的耐心是怎样培养出来的？我特别感兴趣。
陈书义：我当时也是从部队弄枪擦炮多少年，对经济工作可以说一无所知。来了之后就想踏下身子、扎扎实实的从一点一滴做起，我到了保险公司以后，当业务员我接的第一笔业务就是八块七毛钱的一个企业，做手表的盘针，在和平区。做第一个业务我跑了不下八趟，当时人们对保险还不是很清楚。
部队转业以后，他们都问老陈你分到什么单位去了？我说：“分到保险公司了”，他们说保险公司是干什么的？卖保险柜的，就是这个概念。那时候和平保险是在全国介绍经验的，包括各个街道通过居委会的老大娘走街串巷千家万户，千言万语、千辛万苦，就是这么一家一户的做，所以我当时遇到八块七毛钱的保险我去了八趟。因为说实在的他不愿意买咱们这个保险。他不知道保险是干什么的？
主持人：没有这个理念，没有这个想法。
陈书义：对，我去一次他不在，去一次他不在，实际这个人他在！别人就说他不在，后来我就通过各方面关系知道一个老头，他就是这个厂的厂长。我说：“大爷你不做保险不要紧，但是我给你讲，你在的话不要说你不在，这个是当兵的个性你说话要算术，得诚实，世界上所有保险行业最大的就是诚信原则。
一张保险单或者几块钱几毛钱都有保费，但是最大的可能几十个亿，上百个亿都有。一张纸一盖章，这个保险合同就成立了。最大的诚信原则就是在保险体现的非常清楚。
主持人：当时您怎么知道？
陈书义：当时我是经过四个月转业干部培训班，我在那还是优秀学员了。
主持人：最后这八块七毛五做成了吗？
陈书义：我跟你讲，后来这个大爷老说它没在，后来了解这个大爷就是厂长，每次去以后碰见的都是他，我就说：“大爷你不保不要紧，但是道理我要跟你讲清楚，你八块七毛钱我负责你整个厂子财产的安全，也保管你整个厂子经营的安全，我对你负责、对你的企业负责，再说大了以后是对国家的负责。我说你这几块钱拿出来应该很容易，说起来少抽几包烟，那时候贵的话恒大就是块八毛，这就省出来了，”我讲完了以后，他说我不知道有这么个好处，我说一旦发生灾害损失以后，火灾洪水、当然咱这个平原地区没有泥石流，起码火灾，它那个厂子设备和房子也不是很好，存在安全隐患，而且街道的厂子，费用是千分之几，一旦出事你获得足额的赔偿，你恢复生产，对你、对企业、对街道、对国家都有好处，如果你不保这个险，真正的意外发生之后，谁负责？职工走了叫天天不灵、叫地地不应，可以这样说，我遇到多少次家庭财产着火，我们天津苏家胡同着火，烧的很厉害，当时财政没有钱，国家救济也很困难，就是凭保险，当时和平区区长刘福生把保险列入“三个一部分”，区街建设一部分，人民建设一部分，人民生活安定一部分。
主持人：我觉得跟您做生意尤其是谈保险的时候，就觉得陈总这个人特别值得相信，因为军人代表的是国家形象，军人这种气质给人感觉就是非常诚实，您现在进入中华保险给您感触最深的是什么？
陈书义：我这个人做事原则是两句话，规规矩矩做事，老老实实做人，我原来在中央党校学习的时候，每人在通讯录上留一句话，我就留的是这句话。规规矩矩做事，老老实实做人。
主持人：先会做人再会做事。
陈书义：我在保险公司，从和平到业务处、从业务处到南开，从南开到大港，走了四个单位，到哪以后我给职工讲的第一句话就是说做事先做人，做人要诚实，做人不诚实人不跟你打交道，就没有意义。尤其是做一个企业，做一个领导，说话要算术。我作为军人，军人的话做事应该就是钉是钉、铆是铆，说到做到，服从命令听指挥是军人的天职。
主持人：咱们再说说中华保险，中华保险起身是“新疆生产建设兵团，农牧业生产的保险公司，它的发展也走过一条不寻常的道路，请您给我们介绍一下中华保险的发展历程。
陈书义：中华保险是1986年7月15日在兵团成立的，当时叫兵团农牧业保险公司，我到了中华以后参观了兵团，包括小白杨的兵站。当时部队的防线连队不是在最前面，在最前面是兵团的连队，我去参观边防战的时候我才知道，对这个兵团真是肃然起敬。中华保险起源于兵团，1986年7月15日去年我参加了20周年的司庆，搞得很隆重。今年刚刚过了21周年的生日。
保险这种形式是我们现代企业发展或者我们国家走上现代化必须要存在的，国际上200多年历史了，我们国家1949年恢复保险。
保险现在在我们的现代化建设当中，社会经济发展当中显得越来越重要，不仅是有经济补偿的职能，现在保监会的吴定富主席还提出保险的社会管理职能，我觉得这一条是对保险公司的创新，国际上也是创新，社会管理职能就是参与管理企业的防灾防损，参与企业安全的防范。把灾害损失做到前期预防，发生灾害损失了事后我要补偿，未发生灾害损失我提前给这个企业做好防灾防失准备，让大家都有灾害的损失风险意识，提高风险意识，大家都注意这个事，把灾害发生的概率就控制的低一点，发生就少了，这就是管理职能。比如交通上现在交强险参与这个保险，你出事多了就多交钱，你没出事故就相对的优惠，这是国际必须这么做的，只是咱保险发展时间比较短，所以说我就觉得保险的社会管理职能作为保险公司来说要充分的参与社会的防灾防损工作。
我到中华保险是2004年8月份，保监会批准在天津设立一个分公司，中华保险的老总来找我，当时是谈着玩，来了四次，最后让我开始推荐人，我说推荐谁啊？后来就直说了，我们就了解你了，看看你能不能行？我当时也50岁过了，根本没想这事，他说年龄不是问题，就是海纳百川，兵团是全国各省市的有识之士，50年代的知青青年，包括60知青青年，包括解放初期的17万大军，这个企业文化浓缩起来是三句话，“是家庭同仁要爱，是学校教人要育、是军队职责要严”我在其他公司待了20年，就是说这个公司的企业文化是什么我不知道，但是我到了中华以后我觉得它的企业文化是非常的明确，让人一听很清楚，很直观，企业文化我总结一下，“特定的人群，特定的环境，产生它特定的企业文化”这是任何企业无法比拟的。别的企业一说企业文化什么可能是节约、奋斗、发展，定了好多东西，那都是现在一些时髦的词，但是中华企业文化是从实践过程当中总结出来的，兵团是好几个军，包括地方部队，组成的大家庭，我去一次体会一次也加深一次，而且受教育更深一次，认识更上一层楼。为什么呢？这次到兵团那去，兵团过去叫地窝窝(音)他们去的时候一片荒凉，渺无人烟。但是他们把那地挖的就像一个是窝棚，地下半截上面半截，然后就在那睡，后来进一步叫疙瘩垒，把这个土挖的一块一块，或者脱坯垒土坯墙盖成土房，现在还有，克拉玛依油田然后叫北屯，那是兵团的一个师。
现在那里已经是个城市了，凡是有兵团人的地方现在就是说山清水秀，绿树成荫，庄稼长的非常好，这是兵团特殊的人群，特定的区域，产生特定的企业文化，产生很深的文化底蕴，所以说中华保险只给兵团肥沃的土地上有他深厚的文化底蕴，有独特的企业文化，这个文化对培育公司，培养保险公司的干部起了一个很大的作用。
主持人：对他的核心竞争力是不是有一个很好的影响？
陈书义：我说的企业核心竞争力不是说凭着你这几个人坐下来，或者领导班子然后编几得词就能出来的，刚才我说的中华保险企业文化是植根于兵团这方沃土，这么说它有别于其他的企业，有一个保险公司老总曾经说，模仿是最大的创新，这句话我觉得有它一定的道理，当你这个公司新成立的时候，你自己没有什么新东西，就得学习别的东西，学习别人了的。包括咱们国家搞个四现代化可以学习外国先进的东西，但是我就是说你要发展，你得有你本身的深厚的企业文化，说到竞争力，核心竞争力什么东西？有的说人才竞争、服务竞争、产品竞争、有的靠质量竞争，但是各个企业有不同的方面，我觉得中华的核心竞争力就是它的企业文化，有别于其他公司，它的特点就是这样，这个叫做“是家庭同仁要爱，是学校教人要育、是军队职责要严。
我作为军人出身，我当了将近十七八年的兵，到了中华以后，中华老总说了，说老陈“二次入伍”了。
主持人：我总觉得您来到中华保险保险之后又有一种回到大家庭的感觉。您觉得呢？
陈书义：对，我感觉中华保险有人情味，从上面一把手总经理也好，党委书记也好，坐在一起一说话它特别有一种亲切感，无形当中叫你投入到工作环境当中，我奉献也好，我加班加点也好，我拼死拼活的干也好，它就有一种自我的(督促)，他就觉得不干就不好意思，不说太高的觉悟。比如说当时叫“东进南扩”开第一家分公司，对于这个保险公司咱回头说，它几经更名。2001年由兵团保险公司更名为中华联合财产保险公司，这是经历一个非常曲折的过程。老总办事非常执著，到台湾和香港考察的时候，大陆是中国人民保险公司，其他国际上海外保险公司说，咱们能不能成立一个联合体。现在这不是竞争吗嘛！咱们在大陆成立一个联合体跟中国人保抗衡。老总就想，华人，世界上凡是有人的地方都有华人。名字就叫中华保险公司，我来了之后也受这个熏陶，慢慢的对它也有所理解。
中华这名字太大，工商局不允许，最后经过反反复复的请示、沟通、做工作，最后朱镕基总理亲批的，叫“中华联合财产保险公司”。去年，20周年，更名为中华联合财产保险股份有限公司，按照保监会的说法来说，就是最后一个国有保险公司改制完成，所以说我们现在运作按照股份制公司模式正在运营。
主持人：您上任之后这几年中华联合财产股份有司的经营状况怎样？
陈书义：中华保险的定位是什么呢？一个是东进南扩，先在沿海地区经济发达地区设立分公司，我们天津属于二批的，它的思路就是说现在像过日子一样，以小额分散业务切入市场，这群人用满腔的热情投入中华保险的怀抱来，就是自觉尽心尽力做工作，第一年我们在天津做到1.2亿，按照有关领导说的，新公司进入天津市场没有超过1个亿的，但是我们做到了。第二年我们做到1.42亿(去年)，今年上半年到6月30号我们做到了1.18亿，人员是由少到多、由小到大，由弱到强，我们的业务发展情况整体运行还是良好的。
主持人：咱们中华保险在产品业务方面有什么独到的地方？由于它的企业文化是非常独到的，我相信它独到的地方还有企业的产品。
陈书义：企业产品，起初，在兵团这家保险公司还有人保公司，人保公司有一些活动包括可能当时老总说也想跟团去参加，因为他搞的农业保险，跟人保公司没有冲突，现在市场主体越来越多，竞争越来越激烈，各自有各自的产品，大陆产品通通都有了，现在就是中华保险要从总公司来讲它现在经营农业保险在咱们国家是首屈一指的。国务院这次农业保险试点也把中华保险列入首批农业保险当中。搞农业保险当时国务院到天津搞过调研，我给他们提过三条意见，第一个要单独核算；第二要给一定费用，第三要在政策上税收上要有个说法。这是十几年以前，国务院要发展农业保险这一块。可是做了多年以后，由于国家没有什么其他政策，其他公司都不做了，当时人保做的原则就是量力而行，适度发展。所以在天津市场上种植业、养殖业每年保险公司1000多万往里搭，收的保费很少，现在兵团搞农业保险公司，搞农业保险这块，可能是的赢利的单位不多，但是兵团保险公司就是中华联合保险公司在新疆搞农业保险是赢利的，所以它从管理，从机构、从经营模式上还是有一套独特的办法，现在天津属于大城市小农村，我们是新公司，中华天津分公司在天津市场上才两年半，但是我们也得研究，你比如说今年发展思路有十个字，叫“和谐、稳定、调整、创新、发展”围绕这十个字解读我这个公司今年整个的思路。
主持人：围绕这十个字咱们在2007年乃至今后十年发展的战略是怎样的？
陈书义：原来当时在定三年规划或者五年规划，乃至十年或者更长的时间，作为公司要有一个长期的定位，作为当兵来说叫战略战术，你的战略目标是什么？你的战术是什么？也就是战略是远期的总体的，战术上是具体的或者是近期的。达到一个战略，还有战术，作为战斗来说你的战术是什么？你主攻是什么？侧攻是什么？用什么方式？叫战略战术。
中华保险各公司要利用三到五年把机构铺设完成，天津分公司铺设完成不是按照过去老公司的(方法)，凡是有区县政府的地方都设立机构，我们想按照经济区域铺设线路。
主持人：按经济区域来划分。
陈书义：比如说滨海新区开发开放，2270平方公里的滨海新区，这是国际和国内好多专家学者就说，中国改革开放第三极设立在天津了，滨海新区有塘沽、汉沽、还有开发区、保税区、还有港口的区域，那么我就设一个公司。蓟县、宝坻，就设一个宝蓟分公司。
主持人：按照经济区域来划分专门为他们设立公司。
陈书义：按照经济区域，不是按照行政区域划分，也就是经济总量，有的营业区比较小的地方，也就有个营销部，或者有一个接受站，这样避免成本过大的支出，做企业必须要赢利为目的，但是企业必须有发展阶段，按照中华的发展第一阶段就是解决吃饭的问题。第二个是解决吃饱问题的。
主持人：先有了吃再有吃饱的问题。
陈书义：兵团有个副司令对中华保险讲三个阶段，第一个三到五年解决吃饭问题，第二个三到五年叫调整结构也好，还是吃饱的问题。第三个阶段通过前面两个阶段打下良好的基础，要大发展，或者产生利润。按照保监会的吴主席讲的，包括咱们一些专家、学者、南大保险系也好、财大做保险的一些专家学者，我们在一块研讨的时候，南大的教授跟我关系不错，他说老陈一个财险公司没有三到五年它不会有利润的，一个寿险公司没有八到十年它是不会有利润的，因为什么呢？因为保险这个行业核算有它的特殊性，保险费收来以后50%的钱拿出来之后先作为未到期责任准备金。先拿出来，另外保险还要交税，你还有成本支出。按照中华保险总体发展思路来说先切入市场，小额分散业务，农村包围城市，也就是说由车险切入市场、小额分散、农村包围城市。
主持人：这就是这咱们的发展战略。
陈书义：对，这是起初，三到五年按照我说的三个阶段有点长了，你说的十年，前期我提出要有一个调整，当你发展到一定规模，要进行转型调整，调整一个经济思路，调整一个发展战略，具体的说在险种在规模上，本着“有所为有所不为的原则”，有所为就是说比较好的业务，社会认可度比较强的，当然你做保险公司来说，赚钱你就做不赚钱你就不做，作为一个企业无可厚非，但是作为一个保险公司来说你还有一个社会的管理职能，稳定社会，过去叫社会的稳定器，你不能单纯追求利润，保险行业是一个特殊行业，它跟其他行业还有不同点。保监会吴主席过去讲保险有一个社会管理职能，防灾防水，你出现灾害损失以后及时给予赔偿，使它恢复生产。它及时恢复了，或者它再投入资金再发展，它会拿出更多的钱来参加保险。
主持人：这是一个循环的过程。
陈书义：对，我一开始保险公司就不赚钱不干。
主持人：这是不可能的。
陈书义：咱们做人要先给予后索取，先投入后产出，我觉得这应该是一种原则，我是这么想。
主持人：我觉得您说的挺好，我觉得跟陈总聊天的时候我就觉得好象又经历一次爱国主义教育，正是由于中华联合保险独特的经营氛围和文化理念造就所有中华联合保险里面一些独特的东西，我相信我们也预祝这支天津保险行业市场年轻的生力军能够在未来的五年里面就像陈总说的，“农村包围城市、核心发展创新”，不停完善自己，在天津市场打下自己的一片江山，最后感谢陈总在百忙之中抽出时间作客北方网视频演播间，谢谢您。
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