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主持人：各位好这里是北方网《天津市保险行业高端访问》我是刘力，很高兴能在网络上和各位见面，今天我请到了一位嘉宾，我的一个朋友，他是信诚人寿保险有限公司天津分公司总经理齐彤，齐先生你好。
齐彤：你好。
主持人：很高兴在这北方网在网络上跟您聊天。说实话，这么多年以来人们对保险这个词，尤其中国人有点抵触。不是抵触，是挺陌生的。
我第一次接触这个词我回忆了一下，应该在10年前，但是最近这些年，生活节奏加快，人们的生活越来越好了，这个词在我们身边充斥越来越多了，小到衣食住行，大到买房买车，都跟保险密不可分。今天把您请到这来就是想跟朋友们聊保险，说说保险。首先您跟各位朋友问个好，做一下自我介绍。
齐彤：各位朋友好，我是信诚人寿天津分公司的总经理，我姓齐，叫齐彤，今天也非常高兴有这个机会能够跟各位结识，结识刘力也是非常开心，非常高兴，能够认识大家，我想也跟大家聊一聊我们理解当中的保险，其实从业这么多年，对保险专业化的理解也应该说还没有达到非常透彻的水平。
主持人：活到老学到老。
齐彤：但是至少我们做了这么多年，五六年的时间，我感觉对保险的理解，应该说跟大众的理解可能有一些专业性的东西可以跟大家作一些分享，刚才你谈到保险刚开始很陌生的感觉，包括现在每天都在接触跟保险有关的事情，但是我觉得从我的理解来讲，作为保险不用把它变成一种非常抽象的概念，或者不要把它变成一种离百姓好像有点远的这种概念。其实保险在没有保险公司之前，每一个老百姓都有过自己的保险。比如说，每个人都会有存款，每个人都会到银行存钱，那存钱的目的是什么？
主持人：这就是保险，我这样理解，是不是这就是保险的最原始的状态。
齐彤：保险其实就是老百姓为了在以防万一的时候给自己一个补充，一个保障。所以老百姓存钱的目的就是在万一发生事情的时候，我要从银行里取钱，比如说得病了，我得有钱从银行取，那需要买房了，我得从银行取，其实把钱存在银行就是自己给自己上了一份保险。但是这个保险是谁给谁做的呢？是自己给自己买了一份保险对吧。
还有比如说有了保险的概念，保险这两个字应该拆分出来。应该先说有风险，风险是随时都在的，风险有天灾人祸，有日常的意外发生，也有一些自然的风险，比如说孩子上学，这是一定要花钱的。你比如说自己生老病死，这是自然规律。你比如说自己退休以后的养老，这都是自然规律，所以在这方面就是有些是突发的，天灾人祸，意外的、非本意的，不可预见的，也有一些是自然的。这些在有了风险以后，才有了一个防范风险的保障体系，这个保障体系在国外已经很多年了，可能上百年了。
主持人：所以今天就请您来跟我们说说我们怎么来防范这些可预见的，还有不可预见的风险。
齐彤：那其实保险公司的产生就是因为有了这些风险发生以后，所以才逐渐一步一步的有了，先开始是互助会，大家别自己保自己了，我们把钱都集中在一块，比如说海上，当时最早有海上保险，对吧？有海上出船以后有风险事故，万一有个什么灾祸。
主持人：比如像泰坦尼克那样的。
齐彤：泰坦尼克其实就是，当时那条船是最豪华的油轮，所有能上那条船人的都是贵族，都是很有钱的人。但是也没有办法预测到风险的发生，所以当时那条船有1524名旅客丧生，但是那条船有324名旅客都是我们保诚的客户。
主持人：我知道泰坦尼克，就是原来你们强强联合的那个公司——英国的保诚公司给投的保。
齐彤：保诚其实要说起来就说到我们公司。我把信诚简单介绍一下。信诚其实是一个中外合资的公司，应该说强强联手的公司，他在2000年在广州成立，2003年进入到北京，今年2007年进入到天津，从获准保监的筹备开业就是今年1月份，批准筹备了，到今年6月份我们6月1号正式开业，半年的时间。这家公司应该说信诚两个字也是体现有点巧合也好，是一个天意也好，信诚反过来就是诚信。这就是我们公司一直推崇的一种文化，就是希望有一个诚信的文化，这也是保险公司在社会上很多客户、很多百姓希望保险公司应该有诚信的这么一个需求。
主持人：那干吗不叫诚信非叫信诚呢？
齐彤：在这个过程当中，信是取名中信集团，中信集团在中国大陆的影响是非常大，应该说荣毅仁当时是国家副主席创办，这个是在邓小平的改革开放的策略下创办，后来中信已经慢慢扩充到整个金融各种体系都渗透进去。中信金融，中信的基金、证券、银行、信托、地产、包括保险。
主持人：普通老百姓知道中信可能就是知道它的足球，国安足球。
齐彤：国安足球、中信银行，中信银行全国也有很多，所以信诚的信取在中信的信，他比较尊重中国，在中国发展要依靠大陆的中信集团，所以把信放在前面。诚是保诚，保诚应该说在亚洲在全球都是非常大的保险公司，在英国是最大的寿险公司，在亚洲有12家分支机构，就是各个国家，应该说在印度、越南、香港、台湾、菲律宾、马来西亚、印度尼西亚、日本、韩国、香港包括很多都是。
主持人：基本把亚洲主要国家和城市都涵盖了。
齐彤：而且涵盖以后在当地的整个公司的发展水平有大部分都是排在前五位，实力应该很强。
保诚很多朋友未必知道，但如果经常出国的人一提到prudential，那么在美国叫普田寿，在日本可能也叫普田寿，很多人都知道，prudential是历史非常悠久的一家老字号的保险公司，而且是一个英国皇室的保险公司，你比如说戴安娜王妃也是我们的客户，还有我刚才谈到的泰坦尼克号，泰坦尼克号当时是324个，我说了都是高端客户，都是高档的贵族人员，324个都是我们的客户，所以保诚1848年成立到现在今年2007年，应该159年了，到明年整整160年历史。所以这么一家老字号的保险公司它经历了这么多年，100多年的历史，所以它经历了风风雨雨，比如说理赔，你想想它会理赔多少案例？所以你比如说在1914年第一次世界大战，我们公司保诚它率先推出了废除战争免责的条款，这也是我们进入大陆以后我们一个优势。什么叫废除战争免责？就是在以前的保险里边，风险太大的保险公司是不敢保的，是不赔你的。你比如说发生战争了。这个战争死亡率是很大，风险很高，所以不赔，全球的很多保险公司都不赔，但是保诚在1914年率先推出就是要赔付，废除了战争免责，只要战争身故的人都赔，从那开始很多保险公司慢慢就效仿，就开始有战争是赔付的了。接下来包括现在咱们国内的免责条款里边，比如酒后驾车，比如说战争，自然灾害，包括核辐射，艾滋病，这些我们是都赔付的。
主持人：但是一般的保险公司这些是不赔的。
齐彤：这也是考虑风险的概念，所以我们进入中国大陆，这是我们的一个优势。进入到中国大陆包括进入天津市场，天津市场我们也是惟一一家只有三项责任免除的公司，其他的刚才我说的都是可以赔付的，如果发生身故的话是都赔付的。信诚这家公司它又借鉴保诚160年的经验，管理经验，培训、服务、系统的理赔这种客户服务等等，这些经验非常有系统性。
主持人：听您说了半天觉得你们这个公司，除了经验是一方面，包括英国的保诚公司159年了，还有更多的我觉得都是头一次听说，比如说别人不赔的我们都可以赔，比如战争、自然灾害、核辐射、酒驾，说到酒驾挺敏感的。
齐彤：酒驾是一个比较敏感的话题。
主持人：听您说喝酒开车公司也赔的话，这是不是跟法律有冲突呢？
齐彤：其实这一点我觉得，我谈谈个人看法，这一点我也没去深究过，但是我们产品责任里面确实有。但谈谈个人看法，其实酒后驾车按理说是违反了交通管理条例，按理说是不应该鼓励的行为。但是实际上从保险公司人性角度来讲，我是这么看，就是说我相信每一个喝了酒开车的人，他不是说今天喝酒不是一定要诚心死了，死了他以后我一定要诚心骗保，我相信不会是这样的。所以这也就是保险公司真正从保险角度，咱不谈政治的角度，从保险角度、人性的角度，这个人已经身故了，他也不是说诚心的，他已经身故的话，从保险角度就是应该赔付，同时跟我们的保险三项免责里面第三条，就是被保险人如果违反法律，犯罪是不赔的，这是不是矛盾的？要我看也是不矛盾的。所谓犯罪就是指比如说判刑了，法院起诉了，比如说而且是死刑，因为它指的不赔，通过法院判决是死刑的，那么枪毙的，这种情况没法赔，但是从违反治安条例也好，违反什么交通管理条例也好，从某种意义上来讲算是违规。
主持人：他应该算是违规，不应该算违法。
主持人：齐总我刚才听您说到你们公司的产品有酒驾可以有保险，还有意外伤害，自然灾害都有保险，跟别的保险公司不一样。除了这些之外你们公司还有没有别的更有特色的产品？
齐彤：其实从产品结构来讲，我们公司产品结构是非常完整的，你所说的意外伤害，这是一类，包括健康组合，包括养老组合，投资组合，都是很全的，所以这个产品我觉得刚才举一个小例子，刚才你谈的家里人上一代什么都有保障，但是我们现代人风险越来越会个性化，风险转移的越来越个体了，自担了。
其实有几个小问题我们都可以提出来，比如现代人是不是我们每个月除了跟父母住的以外，自己独立住的每个月固定给父母钱的人越来越少，比如说我就不给，我就逢年过节给。当我们这代人，我们成老人的时候，我们相不相信，我们的孩子每月会给我们钱，我相信没人相信，不会有人相信，那我们那代人如果孩子上面要供养八个老人，只有一对我们的孩子，他们的经济能力只能供养一代人的话，通常他会供养下一代，给他的孩子，可能不会管我们了。所以这个养老问题包括现在国家的养老政策，是确实越来越重视了，就是说我们该怎么办？我们需要上保险了？每家公司都有，我们的就是“福享未来系列组合产品”，就是福气的福，享受的享，福享未来，就是养老组合产品，其实我个人认为是比较完善的，比如说这个人投保一个养老保险，他投保以后，当他60岁也好，50岁也好，55岁也好他可以每月领取。到他80岁的时候，他可以有一笔祝寿金，如果在投保期间，他可能出现风险怎么办？如果出现得病了，他后面的保费不用再交了，全部豁免了，而这个保障继续有，如果在投保期间他出现意外了，怎么办？他可以赔付等同赔付一个原来的保额，比如说我保40万养老，我保50万养老，你以后可以每年领5万块钱，每月可以拿5千养老金，如果我在投保期间，我交费期间出现意外，我可以一次拿50万给我，而后面的保费不用再交了，到时候60岁领取的时候还照样领取。然后再这个领取期间内如果领不完怎么办？老百姓想我领不完怎么办，那不亏了吗？那他的受益人，保证他领完，一直领完，所以他的受益，我测算过，咱不能误导客户，确实测算过这么一个数字，真的获利率是非常大。
主持人：我打断您一下，就是在交保费的过程当中，比如说我刚交了一天，第二天我就能领取50万？
齐彤：如果出险了就可以。
主持人：就是以后再也不用交了。
齐彤：真的是这样。那么你说大病得病，得病所有保险公司有一个观察期，我们观察期是90天，他避免有的客户是诈保，90天观察期过后，那么他如果出现大病的风险的话，就所有的保障不用再交了，而且如果“福享”组合配套有一个“福享”养老，我再加一个“福享”医疗大病，同时再赔付20万，还是10万，给他去看病，然后养老继续享受，我再给他配套的住院医疗，每日住院津贴，住院手术报销，再给他配套意外风险，全部都解决了。就是一套组合，就把这个人的健康全到位了。
主持人：再问一个敏感的问题齐总，钱！保费的问题，听您说的挺好，这产品特别好，跟相同的保险公司来比，相同的产品来比，收费标准。
齐彤：我是这么看，是不是绝对的便宜？是不是物美价廉？我是这么看，因为我觉得保险同业公司，大家都有自己的优势，每家公司都存在优势产品，所以从产品组合上来讲，举个例子来讲，拿汽车来比，你说宝莱跟捷达，可能价格差不多，但是性能不一样，所以它不同的车，你比如说夏利跟花冠它价格不一样，内容也不一样，功能也不一样，所以我个人看，这个不能简单跟某些公司比，第一我认为别的公司都有自己的好产品，但是对于我们公司来讲，因为有了豁免责任，因为有了意外保险额外补偿，可能会偏贵，但是它的组合型确实有优势。
主持人：理解您的意思，一分钱一分货。
齐彤：应该是这样，你如果要想去全套组合要买这个，你要只想买大病，只想买普通的车就花少的钱，最少钱我花200块钱就可以保多少钱。我们198交通意外险，40万，然后还有烧烫伤，还有补充一年都很全，才198。一天都不到1块钱，几毛钱。所以产品上来讲，组合配套都是很全的，关键是客户能够需要什么，能够真正发现客户的需求，我们去介绍。
所以刚才我谈的我们的优势来讲，你比如信诚的外方这么强的优势，中信的优势就是更明显了，中信应该在国内的品牌知名度很大，它的各个省市我们开的分支机构，在当地有很强烈的影响力，你比如说我们现在滨海，我们现在整个天津都在大发展，整个滨海国家也开始重视，也投资，滨海有很多政策，中信其实我是一直认为，中信在每次改革的先期阶段都跑在风口浪尖上，你比如深圳，中信搞地产搞很多东西，现在滨海又来一个新的契机，新的起点，所以中信集团我们中信控股里面联合的跟中信证券、中信银行、包括基金、房地产、包括信诚人寿，今年一起都大举进军天津。也是在配合国家改革开放的政策，当时我们跟天津政府也都沟通，也是联手。
主持人：我记得中信当年也进浦东了。
齐彤：对。
主持人：有这么个概念，就是说，80年代看深圳，90年代看浦东，现在看滨海新区。
齐彤：环渤海整个大经济圈。
主持人：所以在这样一个特定的时间，特定的情况下，中信来到了天津。
齐彤：所以借助这个时机，我们也得到政府一个批准，我们的尝试就是搞一个中信金融超市，我们可能听过普通的什么日常用品的超市，买什么都行。但是金融产品的超市，我们是率先提出来的。中信集团提出来以后，我们会在滨海做一个试点，这也得到政府包括各个监管部门的，我们保监也是非常支持我们，金融超市的概念就是老百姓你到银行去，你可以去选择各种各样的金融产品，你可以去存钱，在银行里柜台存钱，取钱，你也可以到基金柜台去购买基金，你可以到证券柜台购买证券，你甚至可以到保险柜台去买保险，去咨询保险，因为中信有这样得天独厚的条件，我们都是一个集团的，所以如果我的客户来说你要到我这买保险的，我可以买基金有一些什么优惠，在银行存款的时候买了信用卡我可能在保险有什么优惠，甚至你将来选择房地产能给到你什么优惠。这就可能对客户有一个很强的吸引力，这也是我们一个竞争优势吧。
主持人：就是说走这种集团化，一条龙的路子。
齐彤：所以谈到中信的优势，包括保诚优势，那么两家一联手，那就是信诚的优势就出来了。信诚刚才谈到，信诚两个字反过来诚信，保成的文化是什么呢？“聆听”，我们八个字在哪个广告词上都有，“聆听所至，信诚所在”，所以我们在全球的地方一说保诚prudential就是聆听，再加信诚倒过来以后诚信，这就是我们在天津市场应该说未来我们要打造这么一个品牌形象，诚信，而且聆听。前两天跟朋友聊天，朋友也在讲，说聆听其实是一种责任，聆听有时候是一种幸福，聆听是一种爱，聆听也是一种痛苦，有的时候聆听也是一种痛苦。所以我觉得……
主持人：还有一种我觉得聆听也是一种无奈。
齐彤：对，有的时候，但是你把它当成责任也好，痛苦也好，但是确实你是需要聆听的，因为客户有的时候对保险真的不是说百分之百都能理解，尤其是现在这个社会保险推销理念各方面还没有完全到位。百姓的理解度没到位，推销人员的理解度也没到位，甚至有可能会有些误导。
主持人：这主要跟前些年的计划经济有很大的关系，因为那时候人觉得我上班了，我有病了可以上医院，房子单位给我分了，我退休了有退休金，但是现在随着市场经济的不断介入，这些东西没了，什么都需要靠自己，怎么办？只能自己来理财，自己来规划自己的一生路应该怎么走。
齐彤：现在这社会就是说风险从国家承担大风险，全部承担，养老也解决，病也管，房子也管，孩子教育什么都管。但慢慢转移到经济社会以后慢慢转移到分散到风险的个体，所以个体慢慢只有加强自己的风险意识，然后自己的保障意识，这些就是保险公司为什么现在就是雨后春笋层出不穷。你比如说天津市场可能会觉得就十几家保险公司，然后就这么点百姓。大家是不是竞争很激烈？但实际上我跟你讲，北京已经30多家保险公司，天津人口1100万，北京1500万、2000万，那边30多家保险公司，这边十几家，那还是说天津竞争相对大很多，而且投保率我们这边百分之十几，百分之二十，那国外可能百分之五百多，一人有五张保单，一人有三张保单，我们这边一百人里面可能只有两个人有保单，所以我觉得这个市场还是非常大。
主持人：作为一个老百姓普通人来说，怎么能更深层次去了解保险，到底它跟我有什么密切的关系，这点我想很多朋友还理解的不是那么深刻。比如说我，头一次坐飞机的时候去海南十几年前，第一次，说买保险，20块钱一份，我说保多少？
齐彤：20块钱保40万。
主持人：我当时就跟朋友说不买这个，为什么不买？我不是花不起这20块钱，我觉得坐这个航班，如果我觉得不安全的话，我肯定不坐，有这个理念。我觉得出事肯定不坐，所以不去买这个保险，有这样想法的人挺多。
齐彤：我觉得你这个观点特别有普遍性，而且实打实的就说出来，其实我刚入行的时候，我接触保险的时候完全是因为国外都有保险，我接触新鲜事物，我觉得大家都有保险，国内的应该未来一定都会有保险，所以我就买了，但是我对保险理解也没那么透，从我开始进入这个行业以后我当时听了几句话，我就觉得感受很深。当时我的师傅这么讲，在座有小朋友的请举个手，家里有孩子的举个手，当时我就举手了。他就问我，你们的孩子一出生的时候，医生会不会给他种一针牛痘，他说种牛痘的目的是什么？产后当时我也不知道为什么？我不知道你的情况，你知道为什么种牛痘吗？
主持人：为了不得天花吧？
齐彤：对，当时我都不知道有天花这个词。
主持人：这就是隔行如隔山，别看您是保险的经理，但是对医学这方面您还得学习。
齐彤：对，为了不得天花，我说对，反正为了防止一种病。他说第二个，如果不种这个牛痘你的孩子一定会得天花吗？不一定，那你为什么要种这个牛痘？
主持人：有道理。
齐彤：然后他说我们的大厦当时在东方广场，任何一个写字楼包括我们现在所在的大厦，每一个酒店每一个写字楼一定会安装防火系统，不安装防火系统它一定会着火吗？不一定。为什么要安装？你要不安装这些东西，甚至都不让你进入，没有消防安检都不会让你开始运营。所以我觉得这都是一种防范的概念，说到刚才飞机的概念，其实我们有时候真的是人生有时候不愿意考虑负面的东西，愿意考虑积极正面的东西，我不相信我一定会出事，我不相信将来一定会得病，但是有的时候这种事情，因为当社会在不断进化的时候，它确实有时候风险越来越多。远的不说近的就有很多事，我也不想举太多例子，我觉得就是为什么会出现这么多的风险，现在社会确实有很大变化，我举三个你就会认可，第一个你觉不觉得咱们的环境在不断变化？
主持人：觉得。
齐彤：空气污染在逐渐增加。
主持人：没错？
齐彤：会引起什么咱们都会思考。第二你觉不觉得我们现在工作压力比以前有变化，以前可能拿一杯茶，一份报纸可能干一天，甚至下班就早点就走了，那时候我记得我们在国营单位八几年、九几年上班，4点种就开始等班车了，下午有时候就准备洗澡去了，下午洗完澡骑车下班了，买点菜回来就开始弄孩子了，那个时候没有现在的这种情况。现在上下班根本不明显了，而且经常出差，加班加点会给我们身体带来什么？
第三个饮食结构你觉得有没有变化？以前饮食大家都素食为主，那时候买个肉家里都凭票，两三毛钱一个星期能吃就不错了。
主持人：过年也不敢放开了吃。
齐彤：那个时候得的疾病基本都是营养不良的病，比如说肝炎、肺炎、气管炎、肾炎，这些都是营养不良。但是现在你说咱们营养都是以荤食为主。
主持人：现在你说这个病，前几天我有一个朋友，他得一个病什么呢？痛风。我不知道您听说过没听说过？
我就知道中风，就是半身不遂。哎呀就是脚指头疼，怎么回事？我这吃海鲜吃多了。我说吃海鲜吃多了能得病啊？
齐彤：现在确实是这样，因为现在吃的东西，荤食不多。关键吃的东西生长环境也不一样，也好多催生的东西，化学的东西，所以对身体一定会有影响。所以接踵而来的就是对我们每一个人身体的侵蚀。你比如说家庭结构的变化。以前我们家里三四个孩子，我母亲那一代可能有七八个孩子，可能姨就好几个，舅舅好几个，叔叔好几个，心态相当的健康，然后大家互相帮忙，老的时候，我姥姥，我爷爷他们可能有七八个人每个月一人五十他就几百块钱就够花了。但现在家庭越来越小，对于老的时候，我们老的时候，都会出现这样的问题，这种问题，现在不想，早晚得想，你现在不相信，早晚得相信。所以拿这点来讲，市场就会越来越大，因为当有人反映到这个问题时候就晚了，想保保不了了。那时我带着团队的人去肿瘤医院，肿瘤医院的那些人简直痛苦得不得了，看的我们也很难过，都想找我们买保险，但是已经不能卖给他们了。教育也是这样，孩子正在成长，孩子教育上这个班那个班，然后学钢琴，学画画，学外语，学数学，学奥林匹克，培养成才18岁，他跟您说老爸我要上哈佛，你给我准备两百万，到那时候就算你现在有钱，这风险是不断变化的，就算你现在生意再好，也未必到那时候一定能怎么样？谁敢说以后的事。我们有句话，你敢赌明天和风险哪一个先到吗？谁也不敢赌。所以这种观念是需要有两三十年的时间来传递的，比如现在这个所处的中国大保险的环境里面，有点像香港80年代的时候，台湾八九十年代的时候。
主持人：咱们相对观念滞后。
齐彤：滞后了。
主持人：所以说这个观念我想起来特别经典一个小段子，说一个美国的老太太，跟一个中国老太太，您肯定听说过。
齐彤：没听过。
主持人：没听过我给您念叨念叨。美国的老太太，她是贷款买房，到死那一天，哎呀我终于把房子还上了，中国老太太辛辛苦苦攒了一辈子钱，这房子终于买上了，没法住了，这可能就是一个观念。这个可能跟保险，对保险的理解是相同的。
齐彤：我觉得这个观念的改变有时候是很难的。但是有时候一想要突破这个观念也很容易，其实就是一刹那间的事，就跟我有时候分析消费者的心理，包括人们这种消费心理，你比如说包括买保险也是，有很多人已经认识到保险的好处，他想买，他可能会比较，我等等，我们经常有很多客户的拒绝的问题，分四大类。一个是我没兴趣。第二个是我再考虑考虑。第三个我没钱。第四个我再比较比较。就这四大类，但是这几大类其实都是一个消费心理和观念转变的过程，我举个例子比如说家庭看电视，小到咱们俩的手机，我想问你你现在这个手机是第一部手机吗？肯定不是。那你在每次换手机的时候前一部手机还能用吗？都能用。为什么要换？时髦对吧？
主持人：关键是我孩子非得讲爸爸你换一个能照像的吧。
齐彤：但是骨子里是什么？骨子里是有钱。如果当你账上有万八千的时候你换个手机无所谓，当你账上有十万八万的时候你可能就换辆车了，当你有三四十万的时候你可能就准备换房了，为什么？因为有钱？其实这就是银行存款一个灵活度的概念，就是灵活好还是不好？灵活就是随时有钱，长期不一定有钱。但是这个观念老百姓未必能够接受，其实保险就是相对灵活，他叫专款专用，今天你可能说我需要有30万的医疗准备金，但是你不用给我30万存在那，你给我三千就可以，你给我五千就可以，一旦有问题，你的医疗账户30万就给你准备好了。但是如果你没问题，健健康康，你五千、五千，年年去保，年年去存在里面就行，但是不让你动，20年以后你就存满了，你可以到时候想用再用，不想用这笔钱30万早晚是你的，你给孩子，这也是遗产一部分，这些观念我都觉得真的是需要一步一步的去慢慢深化。所以你要说这个保险概念我真的觉得老百姓观念怎么能够一步一步的去延伸。
主持人：需要时间。
齐彤：一个是时间，一个是保险从业人员的专业性，专业素质一定要很强。就是他真的能找到客户想要什么，其实我觉得生活当中无时无刻每一件事情都是有保险的，比如说我们现在录像，每一个机位，它可能就是一种防范，都是一种备份对吧？
主持人：包括我们的电，好几路电。
齐彤：玩电脑搞软件一定要备份，包括戴眼镜一定有备份的眼镜，每一个戴眼镜的人不可能只有一副眼睛。女孩子们拿一个手袋，她一定有备份，她不能一辈子只有一个手袋，其实我们生活当中有一句话，如果生活当中没有保险，什么都没有保障了，这人是不敢出门的。比如说，红绿灯，你说这是不是保障？这是社会体系的一种保障，如果没有红绿灯那就完了，如果汽车没有保险，撞吧！谁也不敢出门了，谁都互相撞，所有的事情都完蛋了。就是社会很难往前去运作了，但是深究到个人来讲，真的就是人的观念问题，他敢不敢去面对这种现实，就是如果万一怎么样，所以有的时候客户说为什么要等等，要想想，再比较比较，他实话实说，骨子里不认为这是一件眼前很着急、急迫的事情，我宁愿有钱先给孩子上学，先给孩子上辅导班，先换个手机。
主持人：我觉得还有一种人们的心理对保险不认同的心理，就是侥幸心理。比如我看过一个电视，也是访谈的，是陕西的一个县里面老大爷说到保险，买点医疗以后岁数大了，我要是万一没病呢？这是一种侥幸的心理。
齐彤：我跟你讲这种心理很普遍，我刚入行好几个朋友做生意的，跟我说老齐你别跟我谈这个，我要有什么事，我也不给谁留钱，这点钱也够了，然后我嘎吧一下过去，给她留那么多钱干吗？将来再找别人呢？都这么想。当时就用了一个词叫“嘎吧”一下我就过去了，“我才不管呢”，我真是解释不了。因为那个时候也确实觉得是啊，我买它干吗？但是后来我通过一段时间的经历以后我就发现，其实我遇到一些客户，他真的是嘎吧一下过不去的，我过了两三个星期我又请他吃饭，我又问他，经常一块聊，保险真的是要聊出来的，不是推销多少就能买的，我就问老冯，我说我这个问题我也想了很久，我说万一咱们嘎吧一下没过去怎么办？没过去的话有几种可能。第一你的收入没了，现实没了，你可能还要花很多钱，那时候你想结束都结束不了，家里是不可能让你结束，你的朋友也不可能让你结束，你的生意圈里的人也不可能让你结束，那个时候你怎么办？所以他最后也是购买保险，而且我觉得当他买了保险以后有的人认为保险是方人(使人遭霉运)的，买了那个之后就出事，不买还好点。
主持人：你说这个就有点第一次做飞机20块钱买保险，我觉得让我买这个干什么，你诚心想方我。
齐彤：你说你车为什么买保险，这国家规定必须买，所以我说中国人的观念要改，有的时候不用老想必须的事情，有的时候一定要主动去做些事情，这个主要是原来的往前倒退十年，那个时候，有病了，我们在一个国营企业里面，我有病了，我可以到医院回来可以报销，我的房子国家单位分给我了，我退休了我有保障有退休金。
齐彤：我们这代人还是受父母那代人影响，因为那时候不是给我们的，是给我们父母的，他们那时候都是报销，包括我们看病可能父母都拿去可以报一部分，所以我觉得但是再往下，我们那些孩子们他们不一样，所以国家政策“国务院十条意见”，保险改革发展的十条意见里面也说，小学生课本里面都要有保险的课程，都要渗透到里面，所以保险这个环境我觉得随着时间的推移，保险的理念肯定会越来越根深蒂固，越来越往前走。
主持人：我们聊了那么多，朋友们肯定知道这个保险是怎么回事了，接下来呢，请您讲一讲关于信诚，关于天津分公司，这些个故事。
齐彤：好，我想简单把我们信诚天津分公司到了天津市场以后的经营思路，包括我们的一些理念跟大家简单分享一下，其实刚才也介绍了信诚一个背景，信诚公司的一个实力，实际上我觉得我有一个理念，保险公司进入到一个市场里边，其实更多是首先从人才战略上来讲，怎么去定位，那么人才战略上保险公司是分两大块，一个是内勤的，一个是外勤的，外勤就是我们的销售队伍，我们的销售队伍的建立，内勤就是我们的专业服务队伍，客户服务，包括我们对外勤的服务队伍的建立。那么从我们本身来讲，信诚一直是倾向于本土化经营，我们更愿意在当地去寻找更好的人才，而天津这个城市通过我一段时间的筹备，应该说发现天津这个地方人才素质是蛮高的，很有底蕴，大家都很有思想，那么可能节奏会慢一些。但是通过不断的调整，不断去磨合。
主持人：包括外来思想的一些带动。
齐彤：包括我们的竞赛机制，我们的激励政策，我们公司的文化，这些可能就会把他们慢慢调整，调成跟信诚统一的节奏，从外勤的招募来讲我们其实一直以当地市场的非保险业的人才为主，为什么这么讲？实际上我们本身保险公司各家公司经营一段时间，他们每家公司都有一些自己的文化理念，信诚有自己独到的培训体系，我们也非常相信在这个市场上，应该可以找到没有从事过保险的人员，他们愿意进入到一个非常新的领域、新的行业当中去打拼，去开拓自己的事业。
主持人：这个意思是不是可以这样理解？一张白纸画一幅画好画，如果有字的纸就不好画了。
齐彤：可以这么理解，而且我觉得现在这个市场从保险客户群市场来分类，应该说我做过一个分析，真正保险最佳客户群体应该像25岁，45岁这个群体之间，而且这个群体的中高端客户很多比如像您，在十年保险发展的阶段，这群人在做什么，他们在拼命的打拼在创业，他们可能没有过多的时间去考虑自己的风险，自己的保险，当他稳定到一定水平的时候，他们需要回过头来考虑的时候，需要找到跟自己匹配的这些从业人员，可能有些人路边来一个人聊，你可能有点排斥，因为你觉得跟你不匹配，层次不匹配，收入不匹配，市场和经历的这些环境不太匹配，除了疑惑之外我觉得还有一个，对对方的可信度不够，所以我觉得这个有原因也有道理，所以我觉得真正要打造，在以前这个市场他们也在起步阶段，他们没从事过保险，他们也有一定社会群体的人脉圈，他们这个时候也在工作上遇到一些瓶颈，而且通过保险他们很多人有这种意识，你比如说北京，我们在信诚北京，很多海外回来的人，一定要进入保险公司，而且他们学金融的回来就是要进保险，我们很多海归研究生毕业，都进入保险从事外勤销售队伍，我们对外的叫职业经理人，这是一个专业的名词，这是我们信诚首创的，我们把他们打造成职业经理人，理财规划师，我们有一套完整的系统，我们有未来的RFC的培训课程，让他们能够跟客户沟通的时候，通过理财的方式，比如说我们现在的收入状况，支出状况，你未来孩子教育状况，你未来的养老状况，我们可以给你设计出一套完整保障的体系，让你一步一步的完善，这些其实需要有一定素质的人。所以这些我们就是要想到市场有一定素质的，比如职业经理人三项标准，第一个在从事其他行业五年以上，然后在天津居住三年以上，过往年收入是三万以上，也就是说当地水平，北京是5万以上收入，这边是3万以上，这边基本上每个月平均在三千左右的收入这群人，我们通过招聘以后发现，这群人其实质量是很高的。他们在社会的群体人脉也很好，有做生意的，有做职业经理的，有做部门主管的，这群人其实也认可保险，通过给他们的培训，他们开始能够在市场上找到现在适合保险群体的客户的定位，这些客户也愿意找到他们去跟他沟通，也愿意坐下来聊，这是我们打造一个品牌，外勤。那么还有一点我们在天津市场也树立了一个诚信专业规范化的服务标准。所有的职业经理人包括保险代理人，跟保监会有21项职业规范操守这个规定，我们有一个保险代理人经营典范，严格按照这个执行，整体在公司体系里面有些优势，比如培训体系，客户服务体系，刚才我说到那个，寰宇卡，三千以上就可以送一个寰宇卡，酒店住宿报销，机票往返报销，家属探病这些全都管，这些可能就是后援跟进比较好，这就是配套的是保诚的文化了，保诚160年一直就是做代理人渠道的，所以它知道怎么去把代理人从普通的不知道保险的人，一步一步培养成专业理财的顾问，我们后续配套的一些竞赛激励，你看我们信诚有一个“牵着信诚手，绕着地球走”一年几次海外游，几次国内游，我们一些代理人有些做的非常好的一年去几个国家，你看前几次巴黎回来，今年巴黎、泰国这都是小竞赛，还有蒙特卡罗，明年墨西哥，这些都是非常有吸引力的。
主持人：您说的这个是员工可以享受这样的待遇，还是客户可以享受这样的待遇？
齐彤：我们的员工，但是同时我们对客户有这样的吸引，因为我们的员工做的好，是可以带客户来的，所以我们客户也一起跟着信诚成长。
主持人：这也是一种激励机制。
齐彤：激励机制、竞赛。从内勤客户服务来讲我们对外勤代理人的服务，外勤就是我们的上帝，他们有什么冷暖需求，我们内勤都要及时的跟进，这是我们现在在天津慢慢在做的，诚信、聆听。信诚的整体五个文化来讲，我们有一滴水，里面有一颗小树成长，它鼓励的五项是卓越成长、信任授权、尊重差异、全心关怀、快乐工作。这五项是我们一个核心的竞争优势，也是核心的文化。
主持人：是不是公司的理念？
齐彤：对。公司的理念，所以在这一块，整体来讲进入天津市场，我们也是在想一步一步配套天津当地的百姓的保险理念的普及，其实我觉得并不是说保费做多少你就能体现这个公司就一定怎么样，我觉得如果能对当地市场，对当地的百姓能真的有点贡献，普及一些知识，普及一些公益的活动，我们也在逐渐做一些公益活动。打造品牌的同时，给百姓传递一些保险的理念，所以一个是借助中方的中信集团，我们有金融超市这是一大优势，一大举措。第二大举措我们也是配套保诚，比如说我们三项免责，少儿险，投资险，寰宇卡，这些产品特色，这些确实在我们公司的产品性优势上也是独当一面的。
主持人：就是搞一些与众不同的产品，别人没有的。
齐彤：对，有些产品是虽然很普及，大家都有，但是我们会有独到的一些地方，附加值的服务。第三我们在进入天津以后，我们已经推出了代理人的诚信服务，包括我们后续推广的一些活动，可能都是要不断完善，包括我们开业的时候，所有代理人都有诚信的承诺，在大板上要签字，我要庄严承诺在天津市场要重新树立一个保险代理人的行业形象，让大家觉得这些人是做保险的，你比如说当时我开着奔驰，有人问我是做什么的？我说我是做保险的，他说做保险还能开奔驰？我说有什么不能啊？在国外其实很多人都是可以做的非常好的，保险是一个职业经理人，或者是一个专业代理群体，所以我觉得未来的专业人士是肯定很有发展的，比如说医生，律师，其实保险从业人员他未来做的好，他可以做非常高端的理财师，很多高端客户都可以给他去让他做，这是我的理财师，这是我的会计师，这是我的律师，这是我的医师，这是完全可以慢慢做到，而且现在这个市场有很多中高端人群特别是一些有经济实力的人群，他们需要找到这些匹配的人，帮他量身定做自己的理财规划，我们也是致力打造这种优势。
主持人：听您说了这么多，我想我，还有电脑前的朋友们，获益匪浅。
齐彤：谢谢。
主持人：应该说对保险有了很深层次的了解，原来都是泛泛的，希望您以后常到我们这来坐坐，跟大家来讲讲。
还有就是我想知道信诚公司到天津已经一个多月了，目前怎么样？
齐彤：应该说目前我们在市场上，我是比较低调一点的，不用宣传很多，但实际上在业内应该说我们也创造了一些不小的奇迹，我们在信诚全国系统里面，我们开业当日，我们代理人人数已经突破300人，我们这300人大部分都是白板，都是我说的职业经理人，然后我们的首日保费已经突破100万，标保的概念就是年交，每年每年交的，十年也好，二十年也好，所以我们现在目前代理人到现在为止这一个月我们已经承保的保费已经过了200万了，代理人数已经过了400人，这个可能对于同业公司来讲，包括对于信诚很多分支机构来也来讲，这应该说是一个比较可喜的成绩，应该这么说。反正至少在信诚开业其他分支机构我们是第一家，有的很多公司在开业第一个月在追一百万保费，一个月能争取做一百万，我们是第一天做到一百万保费，但是我觉得任重而道远，就是未来事情还很多，包括跟同业需要有更多的交流！包括跟在保监这种指引下应该有一个跟他们共同按照他们的指导去把银行保险，包括多元渠道的团险，逐渐开放起来，对天津的保险业有点贡献。而且我觉得这段时间咱们说点政治，其实我还挺欣赏这次第九次党代会，其实我还特别认真学了，虽然我不是党代表，但是我去认真学了，我对张高丽张书记的讲话，他提出创新，其实我觉得保险有时候真的就是创新概念，你说保险本身就是一个新概念，保险客户认可保险也是一种创新，观念得改变创新，那么保险从业和经营都面临创新，所以到当时他说的一些比如说，“创新的思路谋划发展，创新的精神凝聚力量，创新的措施破解难题”，其实现在社会上有很多情况，包括我谈的效率有点低，有一些事情我想干，干不了。其实有很多事情你稍微用创新的措施把这难题就破解了。用创新的思路我觉得天津肯定会有很大的发展。所以我觉得从我们来讲，我也想就是包括我对我的内勤员工，我们现在有很多思路都是创新的，然后很多具体措施，比如保单拍卖，比如说我们的招聘奖励，我们的产品说明会，我们的路演，陆陆续续都会在市场有一些创新的思路，但是这些创新可能会有些问题，可能会有些擦边等等。但是我觉得真得想谋划大的发展，我觉得是应该有一个创新的措施，破解很多难题。
主持人：听您说了这么多，包括刚才书记的一段话，理解得非常透彻，说明政府工作报告也没少看。
齐彤：认真学习。
主持人：刚才听了您对保险的理念和对目前公司的走势讲的很全面，下面请您说说以后，咱琢磨琢磨后面的路该怎么走？
齐彤：这个行业有的时候确实是一种目标要设定得非常清晰，包括从业人员代理人，包括从事经营公司保险公司管理者，其实对于未来的愿景和目标确实非常清晰才可以，所以对于信诚天津分公司在天津市场未来的走势，我第一是很有信心，因为信诚的理念就是，我们的司歌就是《We are NO·1》。当然这个就是说可能听上去有点狂，但是实际上我们一直追求就是要争取第一这种角度，一种理念。所以我们至少是希望能够在短时间内在市场上占有一席之地，而且在代理人的规模，代理人的保费质量包括代理人的素质，都应该有一定的市场知名度，所以我们可能会在短期内应该说在未来两到三年之内，我们在整个天津市远郊县，因为我听说天津市有四郊、五区、六县。
主持人：现在四郊都改成区了，过去像东丽区，北辰区、西青区、津南区、这过去都叫县，还有宝坻区，过去叫县。
齐彤：所以我就说现在整个范围就是想尽快把范围做大，而且响应当地保监的要求，我们要尽快把银行保险渠道，就是多元渠道，能够快速的打开，而且我其实很想能够跟同业有多多交流的机会，这样的话因为一家公司好不是好，整体公司都好了整个行业才能做起来，这行业好了以后，在当地市场的位置才会越来越大，老百姓的保障也才会越来越足。
主持人：大家好才是真的好。
齐彤：所以我觉得一个是增加交流。再有我们在两三年之内，一定把各方面的点布好，然后把代理人的素质基础抓好，我们今年就是打基础，重细节，抓落实，然后未来能够创奇迹，是这么一个设想。
主持人：到2007年7月1号信诚到天津一周月，已经满月了。信诚天津分公司的掌门人在这跟我们聊了很多，关于保险、关于如何买保险、关于如何认识保险、关于如何理解保险。可以说每个人听的，首先我听的津津有味，对保险有了一个更深层次的了解，希望以后齐总长来跟我们聊聊，非常感谢齐彤接受我们的访问，谢谢。
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