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保险营销员与其所服务的公司签订的均为代理合同,因此,保险营销员又称保险代理人,其收入主要来源是佣金。但是,保险代理人的名称今后将无法涵盖所有的保险营销员,随着恒安标准人寿保险公司进入济南,其特有的职员制营销改变了保险营销员的身份,引发了一场保险业地震。
一纸合同能带来什么
恒安标准人寿山东地区个险部总经理李静告诉记者,她在保险行业已经工作11年,对于目前保险业在招募营销员中的“人海战术”有非常清晰的认识,全国有149万保险营销员,许多从业人员急功近利拉保单,造成整个行业在社会上声望不够高,消费者没有得到真正好的服务。而保险营销员由于个人素质低、不适应工作等原因,跳槽的频率更是居各行业之首。据一项最新调查显示,在传统的代理人模式下,我国保险营销员的总体流失率每年高于50%,部分保险公司营销员流失率甚至高达70%至80%。
据了解,在许多保险公司,保险营销员进进出出是家常便饭,客户今年买了保险,明年可能就找不到自己的保险代理人了,保单也就变成了“孤儿保单”,难以得到良好的后续服务。而对于保险公司来说,由于保险从业人员的社会声望不高,许多优秀的人才不愿意进入这一行业,因此,招聘保险营销员是一件让保险公司管理层头痛的事,这一行业的进入门槛非常低,只需要初中学历,许多保险营销员自己也看不懂保险合同,更别提给客户讲明白了。
丁丁说,通过职员制的营销制度,可以吸引社会上优秀的人才加盟保险业,公司通过系统的培训,可以把销售员工打造成为客户“整理财务,规划人生”的问题解决专家,“还寿险本来面目”。虽然公司为员工提供基本工资、五险一金等,付出的成本较高,但是从长远来看,这些员工可以成为业务高手,可以为公司和客户提供长期服务,这就避免了传统的保险公司由于人员频繁更替造成的培训成本浪费,因此,职员制对于保险公司来说,未必是不划算的。
业内人士褒贬不一
近日,恒安标准人寿的职员制引起了济南保险界人士的广泛关注,记者在采访中听到了不同的声音,有的大力赞扬,有的不以为然。
记者首先采访了两位在保险业界颇有名气的销售精英,两人的观点大相径庭。李锋(化名)认为,职员制可以让保险营销员更有保障,是一种理想的营销制度,也是未来的趋势,现在的保险销售人员与公司存在事实上的劳动关系,却不能享受正式员工的待遇,从心理上来说没有归属感。李锋的佣金收入非常高,他为自己和家人都办了社会统筹的各种保险,但是住房公积金无法办理。刘楠(化名)告诉记者,刚刚听说职员制的时候,她也感觉挺羡慕,但是,详细了解后发现,对于做得特别好的业务员来说,报酬不如代理人制度下拿的高。而且,现在公司虽然不和销售人员签劳动合同,但是为公司服务5年以上的有长期服务奖,销售业绩好的,公司给买商业养老保险、商业医疗保险、长期寿险、意外险、团体养老保险等,保障已经非常全面,福利待遇并不亚于一般单位的正式员工。职员制听起来不错,但是代理人制度更能对营销人员起到激励作用。
不少保险公司的高层管理人员则对职员制更多地表示了质疑。一家老公司的老总认为,职员制虽然给人的感觉稳定了,但是劳动合同是一年一签,关键还要看业绩,干得不好随时可以赶走,事实上也没什么保障,而且,公司给销售人员“五险一金”,相应地,佣金就低了,总的收入并不会高到哪里去。一家新保险公司的老总表示,恒安标准人寿实行职员制,无法吸引其他公司特别好的业务员加盟,因为人家本身已经有非常高的收入,职员制几千元的底薪构不成什么吸引力。
职员制能否全行业推广
恒安标准人寿在已经开展业务的天津、青岛市场都实行了职员制营销,李静介绍说,天津、青岛的人均销售业绩都高于市场同期水平,青岛上月人均保费更是高达2.5万元,说明职员制营销模式是成功的。
那么职员制能否在保险行业推广呢?记者了解到,两年前,新华人寿曾经在重庆等地进行员工制的试点,苦于成本、业务规模扩展的压力,给出300元到1200元的底薪,即便不高的底薪,也让新华人寿感觉到成本压力很大。而且,底薪不高造成了业务精英的流失。此次员工制试点,投入增加了,但是产出没有太大变化,结果以失败而告终。
我省有关保险专家分析,职员制从理论上来说是一种理想的营销模式,比较适合刚刚起步的新公司,高起点,快成长。而当下大多数保险公司的营销员队伍已经建立,不仅数量大,而且良莠不齐,即便实行了职员制,也难保投入与产出成正比,职员制虽然美好,却只能在划定的小范围内试行。