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恒安标准人寿2006年首届销售员工签约仪式于2006年2月16日在科技大厦正式举行,30名销售人员顺利通过见习期,与公司签订了正式劳动合同,成为公司正式员工。
众所周知,在现行保险公司的代理人体制中,销售人员与保险公司签订的是代理合同而并非正式的劳动合同,销售人员与公司的关系是代理关系。而恒安标准人寿引入的“职员制”销售模式,规定所有通过考核的销售人员都将与公司签订正式的劳动合同,他们之间是雇主和员工的关系,销售人员和公司的内勤员工享受完全相同的待遇,例如社会保险、公积金及误餐补贴等福利。在工作期间,公司也可以更好地对销售员工进行系统性培训,并对销售人员的展业行为进行考核和监控。
恒安标准人寿有关人士表示:公司采用的“职员制”是一套“发掘、吸引、培养”专业化人才的系统。公司与销售员工除了在法律关系上与传统的营销制度有所区别外,在薪资结构上也有所改变,例如销售人员的薪酬是由基本工资+销售类奖金+管理类奖金+误餐补助+五险一金构成。其中基本生活的保障,让销售人员减轻生存压力,使销售人员将更多的精力放在分析客户需求和提升自身能力方面,有利于实现公司以客户需求为导向经营理念。
另外,“职员制”有利于保险销售人员的职业规划,销售员工对公司拥有更多的归属感。从文化角度看,中国有独特的“家”文化,这是中国文化的一大特点。保险公司的销售人员也希望自己是公司这个“家庭”的一员,因此职员制不仅仅是改变合同关系,它还有更深层的文化含义。
据透露:“职员制”营销制度在天津取得初步规模,恒安标准人寿天津销售部截止今年1月份,销售人员达350人左右,2006年1月份个险渠道实现保费收入400万元,人均产能一万左右,高于市场同期水平。公司计划在未来北京分公司也将复制这种模式。
业内有关人士认为,我国保险行业有过三次大的创新,每次创新都促进了行业的快速发展。第一次是营销模式的创新,友邦将代理人引入了中国,尽管该制度也带来了一些新问题,像队伍不稳定人才流动性大、“孤儿单”问题等,但极大地促进了行业的发展;第二轮是产品的创新,投资连结、万能、分红等产品的推出,带动了保险业的新一轮增长,第三轮是渠道的创新,银保业务的发展,促进了行业的发展,近来电话行销等渠道也正在取得很好的发展。由此看出,创新对于行业的发展非常重要。
恒安标准人寿实施的职员制,也是对营销管理模式的一种创新,当然这种新生事物也面临着许多挑战,比如说公司内部的有效管理,业界的认同和支持,市场实施和接受的状况等。据公司高层人士介绍,公司正在快速完善包括培训、考核管理在内的后台支持系统,实现“职员制”稳健、平和的发展,公司双方股东对此非常支持,公司的销售员工也普遍认为这个制度具有生命力,对自己的职业生涯充满信心。无论如何,一项新生事物需要在实践中验证其生命力,业界和市场都将今后始终对关注“职员制”的发展。