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“创新永远来自如何把握客户最深层次的需要。客户是无形资产,他们会源源不断地带来新的要求,进而提供新的研发创意。”
——蒋洪海
今年37岁的蒋洪海1992年毕业于南开大学计算机与系统科学系计算机软件专业,毕业后至今一直在IT领域从事技术研发、项目管理等工作,并于1997年1月创办了铁通计算机网络工程有限公司,在公司负责全面行政管理,带领公司研发出了若干系列行业应用产品,并将产品应用到了铁路、公安交通、气象、金融等诸多领域,取得良好的社会效益和经济效益。
短短的7、8年之中获得了比较大的发展,公司总经理蒋洪海告诉记者,这中间经历了许多坎坷和波折,但能够走到今天,靠的是技术的实力和人的韧劲儿。
“1997年计算机网络刚刚兴起,各个行业对计算机网络的需求很大,我们三个毕业于南开大学计算机软件专业的同学经过几年的工作积累以及对市场的认识,觉得当时是一个创业的大好时机,于是三个人凑了50万元注册了这家公司。”蒋洪海说,“虽然缺少资金,也没有任何市场营销经验,但我们凭着一股创业的韧劲儿,研发出公司的第一个产品———为电信和铁路部门应用的广域网络分组交换通讯网卡,并凭着诚心敲开了市场的大门,逐步打开了销路,完成了从技术人员到市场营销人员角色的转变,得到了客户的认可。之后,由点及面,拓展业务、扩大市场。”
分组交换通讯网卡支撑了铁通公司一年半到两年的时间,然而创业的过程总是一波三折。正当大家为产品打开了销路,赢得了利润而斗志昂扬的时候,2000年,国内的广域数据网络市场环境发生改变,电信业务部门不再主推分组交换通讯网卡这类通讯方式,产品面临转型。
“通过一段时间的市场调研,我们再次找到了公司的主线产品,也就是目前公司自主研发的野外无人值守专用通讯设备。”蒋洪海说,“对于像铁通计算机网络公司这样以技术为生的公司,找到市场有需求的项目并不难,难就难在如何保持这项技术一直在行业中保持领先,这就需要创新,而创新永远来自如何把握客户最深层次的需要。客户是无形资产,他们会源源不断地带来新的要求,进而提供新的研发创意。只有站在客户的角度上,深入细致地了解他们的需求,不断完善产品,才能在竞争激烈的同行业中形成较强的竞争力。”
在公司成长过程中,曾多次获得科技部和天津市科委技术攻关项目立项支持。自身的努力加之国家对中小企业的扶持以及产业优惠政策,使公司得到了快速的发展。
专家点评
把握好三方面经营定位
天津财经大学商学院副院长徐碧琳教授
天津市铁通计算机网络工程有限公司是一家比较典型的以自主技术创新拉动企业成长的中小企业,依靠创业者自身积累的技术力量和创业激情,将企业发展起来,取得了在同行中市场占有率近80%的好成绩。企业今后的发展要把握好三个方面的经营战略定位。
第一,提升技术创新能力,增强公司市场竞争力。纵观铁通公司发展过程,及国内外同类企业的兴衰历史,以自主技术创新为成长契机的高新技术企业,一旦技术创新能力落后于同行,产品在市场上就会失去竞争力。当今世界科技,技术升级换代速度加快,新技术市场寿命周期不断缩短。身处高新技术行业的铁通公司,只有不断加强自主创新的能力,保持技术领先地位,才能赢得市场,提升企业产品市场竞争能力。
第二,强化产品市场细分定位,做强公司的比较优势。铁通公司主要从事计算机网络数据通讯业务,这方面的市场很大。以铁通公司目前的人力和物力,去搏整个大市场是有很大困难的。但是,从市场营销角度,强化产品市场细分定位,找准最适合公司发展的细分市场,做专、做强自身的比较优势,使公司在特定的细分市场中成为强势企业。铁通公司目前已经树立了这方面的经营意识,还要加强市场追踪,以便更好地抓住市场机遇。
第三,谋求管理机制创新,推动公司二次创业。通过铁通计算机网络公司的经营业绩指标表明,铁通公司初始创业是成功的。现在面临的是公司如何扩张,即二次创业问题,二次创业必然要面对引入风险投资商,技术创新、人才引进与激励等诸多问题。这些问题的解决都有赖于管理机制的创新,通过管理机制创新,推动公司二次创业。