| Campero计划10年内在中国建500家特许连锁餐厅。但在古铁雷斯看来，相对竞争对手，这还是一个相对保守的数字。“我们就在肯德基的旁边，一直在一起。我们不怕竞争。”
美国商界正在流行一个术语：Campero现象。这个新近才被经济学家生造出来的词，说的是一家名为Campero的拉丁美洲餐厅实现的商业奇迹，单店开业35天内完成了美国同类餐厅平均一年的营业额。
Campero，西班牙语意为“乡村”，在拉丁美洲和美国已经有200多座这样的“乡村”。它们的“村长”古铁雷斯(Juan Jose Gutierrez)在6月20日被美国《新闻周刊》(NewsWeek)评为21世纪十大商业思想家之一(10 big thinkers for big business)。
11日下午，古铁雷斯在北京东方君悦酒店接受了本报记者的独家专访。
Campero现象
同一时间，美国商务部部长卡洛斯·古铁雷斯(Carlos Gutierrez)也在东方君悦酒店召开新闻发布会。记者就此半开玩笑地问：“这位古铁雷斯部长是不是知道有另一位古铁雷斯CEO开办的Campero餐厅呢？”
古铁雷斯笑着说：“我不能确切地说他一定知道，但我认为他应该知道，并且可能是我们的客人。我们挨着(华盛顿)白宫就有两家Campero餐厅。”他告诉记者，在华盛顿共有4家Campero。根据今年上半年的营业额，这4家餐厅到年底至少可达1200万美元的收入，其中一家在开业前35天内就创收100万美元，这个数字美国同类快餐店平均需要一年时间才能实现。
华盛顿的Campero餐厅还不算最成功的。在2002年进入美国市场后，Campero在美国共有20家这样的拉美风味餐厅，最低的年收入为280万美元，最高的为650万美元。
Campero在美国的成功，使得商业专家和经济学家们纷纷研究这家企业，并创造了“Campero现象”这个词。在上述《新闻周刊》评出的十大“超级CEO”名单中，除古铁雷斯外，还有贝塔斯曼的米德尔霍夫和美国在线的凯斯。
古铁雷斯获此殊荣的另一个原因是他的胆识。一个月之前，他宣布了一项海外扩张计划，把中国作为他进军美洲以外的第一个外部市场，在这个拉美和拉丁裔人口稀少的国度，Campero计划开设500家特许经营连锁餐厅。
“我明白此中的风险，可能成功，也可能失败。但我不希望站在原地不动，从一开始就看到终点。”古铁雷斯说，“十年前(来中国)，还太早；两三年后再来，又太晚，现在正是时候。我想试一试。”
23岁撑起一个家族
“我想试一试。”古铁雷斯在生命中几个关键的时刻都会这样对自己说。
此前有媒体报道，Campero餐厅曾在美国有过失败退出的经历。对此，古铁雷斯解释说，那只是他年轻时一次大胆的实验。
“那是在大学毕业三年后，我亲自在美国迈阿密开设餐厅。”古铁雷斯说，“我把这家餐厅当成我的实验室，唯一的目的就是学习。”1985年，26岁的古铁雷斯在美国呆了整整一年，全面考察了这个快餐业发达的市场，了解人们的生活喜好和消费习惯，掌握税收、法律、餐厅运作规则。
其实，这次美国的经历可以提前10年完成，临近高中毕业的古铁雷斯原计划赴美读书。但1974年一个悲惨的消息传来，中止了这个完美的人生计划。他的父亲在一次空难中丧生，当时，古铁雷斯还只有16岁。
作为长子的古铁雷斯接受了这个事实，他站了起来，放弃赴美读书的计划，留在危地马拉照顾母亲和4个弟妹。他选择在当地大学就读商业管理专业。一边读书，一边参与Campero餐饮集团的经营。
“年轻的时候，我希望成为一名旅行家，周游世界；但父亲去世后，这成为不可能实现的梦想。”他回忆说。此后，他的生命里便流淌着商业的血液。“如果让我再选择一次，我也只能这样做。Campero炸鸡的配方是父亲研制的，我不能让它失传。我想试一试。”
大学毕业后，古铁雷斯直接进入Campero餐饮集团下属的一家肉联厂，担任总经理，这家工厂经营养猪和制作香肠火腿。3年后，他和仅有的几位同事一起来到美国，开始了他另一场“周游世界”的梦想。
回到危地马拉后，古铁雷斯开始采用现代餐饮业运作模式迅速拓展Campero在拉丁美洲的商业版图。1990年，32岁的古铁雷斯正式成为Campero餐饮集团的总裁。
特许经营：为孩子找到养父母
1985至1997年，在早期的扩张过程中，Campero完全采取了直接投资、自主经营的方式。但古铁雷斯在实际运作时发现，这种直营店的方式速度很慢。“如果一直采用这种方法的话，美国的20家店也许只能建5家。”古铁雷斯说，另一方面，在其他国家经营时，不同的口味、生活习惯和商业环境都需要时间去适应，直营店只能通过自身的力量去解决所有的问题。
从1997年开始，古铁雷斯开始考虑其他的投资模式，特许经营成为Campero第二次扩张的武器。他悟出了一个道理：为什么不与当地的投资者合作呢？Campero提供品牌、技术和管理，投资者提供资金、本土经验和资源。“大家把这种方式叫做特许经营，但在我看来，就是为孩子找养父母。投资者会把Campero当作自己的孩子。”
特许经营很快为Campero带来收益。古铁雷斯最早是将特许经营权授予中美洲一些城市的机场餐厅，在那里，一些前往美国的乘客将他们的旅行袋里塞满了Campero炸鸡，带给他们在美国的亲戚解馋，一些人甚至带很多到美国加价销售。
从此，这些航线的飞机上开始四处蔓延炸鸡的味道，直到有一天航空公司的管理人员找到古铁雷斯，要求他们使用不透气的包装袋。但是古铁雷斯婉言谢绝了，他知道他生产的炸鸡正在飞往美国的路上。不久以后，正是通过特许加盟的方式，古铁雷斯打开了美国的市场。同样，Campero计划在美国再建250家同类餐厅，本月27日最大的一家Campero餐厅将在芝加哥开业。
这两次扩张最大的不同在哪里？古铁雷斯说，特许经营为我们找到了打开新市场的钥匙。另外，为了强化对特许经营体系的管理，Campero在总部和美洲各国组建了专业的管理团队。
魔术棒指向中国
Campero执行副总裁古斯塔沃·图兰在5年前进入这个团队，这位正在努力学习汉语的西班牙人负责Campero在亚洲和欧洲的事务。中国正是他受命打开的第一扇门，为此他已经先后7次来到这里。
Campero提供的数据显示，它的美国客人中有40%拥有拉丁血统或是拉美族裔。美国南加州的一位消费者调查公司认为，Campero将很难在拉丁裔人口稀少的中国生存下去。当记者问“Campero在中国会成为无水之鱼？还是会如鱼得水？”对此，古铁雷斯给出的概率是“一半一半”。
“我们选择中国，不是在这里寻找拉美人，也不是美国人或欧洲人，我们寻找的是热爱拉丁风格的中国客人。”图兰对记者说，在他对中国进行的前期调查中，中国是鸡肉的主要消费市场之一，这个市场早在十几年前就接受了肯德基带来的快餐文化。另外，为Campero在北美带来声誉的餐桌服务在中国更为可行，因为这里的劳动力水平更低一些。
Campero计划10年内在中国建500家特许连锁餐厅。但在古铁雷斯看来，相对竞争对手，这还是一个相对保守的数字。“我们就在肯德基的旁边，一直在一起。我们不怕竞争。”记者在图兰的手提电脑中看到了Campero餐厅的照片，所有的装饰材料都不用塑料，灯具采用家庭吊灯。图兰告诉记者，Campero的概念就是“家”。
“月底以前，Campero就会有一个中文的名字。”古铁雷斯告诉记者，还有许多工作在同时进行。Campero授权一家中国公司针对鸡肉口味进行了市场调研，寻找律师事务所和针对竞争对手的调查工作正在展开。
在Campero中国战略计划中，特许经营将是最主要的投资方式。但在最初的几家餐厅，古铁雷斯希望采取合资的形式。在中国的一个多星期，古铁雷斯已与众多投资者会面，首位合作伙伴将在8月份敲定。古铁雷斯倾向于同资金雄厚的加盟商合作，敲定合作伙伴后，双方将在3至5年内开设15家Campero餐厅。年底以前，第一家Campero中国餐厅将在上海建成，这家餐厅的前期投资可能高达100万美元。
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