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——访太平人寿保险有限公司天津分公司总经理刘耀年
北方网专稿(记者张晋)：2004年12月8日，太平人寿保险有限公司天津分公司正式开业。在不到半年的时间里，作为天津保险市场上的一支新军，太平人寿已经取得了令同行刮目的业绩。最近，记者带着大家关心的问题，专程采访了太平人寿保险有限公司天津分公司总经理刘耀年先生。
太平人寿“回家” 天津市场抢滩
记者：请您先介绍一下太平人寿的背景好吗？
刘总：太平人寿历史悠久，1929年始创于上海。历史上的太平人寿，凭借强大的民族资本实力，众口皆碑的企业声誉和稳健专业的经营风格，成为中国近现代史上实力最强、规模最大、市场份额最多的民族保险业代表。
1956年后，根据国家政策调整，太平人寿移师香港专营海外业务近半个世纪。2001年11月30日，经国务院同意、中国监会批准，太平人寿全面恢复经营国内寿险业务，成为第六家全国性寿险公司。
太平人寿目前的三大股东是中国保险(控股)有限公司、中保国际控股有限公司和富通国际(FORTIS)股份有限公司，目前已在北京、上海、成都、广州和天津等地开设22家分公司，机构范围覆盖13个省、直辖市和85个中心城市。
记者：天津分公司在太平人寿国内的布局中占什么地位？总公司对天津分公司有什么期望？
刘总：太平人寿的发起人金城银行就创立于在天津，金城银行曾是上个世纪初期中国最著名的私营商业银行，至今在天津解放北路还留有旧址。太平人寿复业后在天津开设分公司可以说是“回家”了。
天津分公司是太平人寿回国复业后的第三批机构，2004年初开始筹备，2004年的7月份进入天津筹建，2004年12月，天津分公司正式开业。总公司对天津分公司的定位是战略机构，对天津分公司的和期望非常高，希望天津分公司能成为第三批复业机构的龙头，希望我们在经营上能够超过二批机构，甚至超过一批机构。
天津这几年经济走势包括发展速度、GDP、居民可支配收入的增长水平都比较好。另外，就全国来看，天津市场的保险密度和深度还有很大的空间。所以，太平人寿进入天津市场的时机比较合适。
天津整体的竞争形势跟北京、上海比，应该还不是那么激烈，目前只有8家寿险公司。在未来更加激烈的竞争当中，太平人寿先步入天津这个市场，可能会占有一席之地，赢得先机。
从进入天津市场后的总体表现来看，我还是比较满意的。从筹备的速度，到进入市场的速度，到目前正常运转的第一年的第一个季度，经营成果均达到了预期的效果。
以银保为突破口 业绩超过预期
记者：太平人寿在天津市场主要采取了那些策略和手段？
刘总：我们进入天津市场的主导战略以银行保险为突破，以团体保险为重点，以个人保险为基础。现在看，这个战略和定位是对的。
从以银行保险为突破来看，首先，我们采取了多渠道经营的方式，“一炮打响”赢得了先机。
我们实行“差异化经营”，做到“人无我有，人有我新”。天津传统的银行保险市场上存在几个问题，一是从经营上来看，还处在一个比较初级的经营模式，产品上来看，大多数是以五年期的产品为主导；二是从营销形态来看，把保险当成银行的储蓄替代品，或者是储蓄的衍生物，简单把保险作为一种储蓄替代品，把保险单当做存单办；三是银行目前的经营还没有太深入，停留在简单的柜面业务。
在经营中，我们找到了切入点，也发挥出了太平人寿的几大优势：
一是在产品设计上有自己的亮点。我们以卖健康保险为主导，适时组合推出“太平健康增值计划” A款、B款和年缴版；
二是透过银行保险满足客户的健康需求，实现在银行柜面上卖真正意义的保险。我们把这个产品打出去以后，引起了市场的关注。也引起了同业的关注，各大媒体纷纷报道“到银行买健康”，应该说初步取得了成功。
我们在银行保险业务上采取的一系列措施取得了比较好的效果，从去年12月份开始渠道逐渐开发，到今年一季度正式试运营，银行保险总体保费将近五千万元，超过了几家老牌公司，对市场形成了一定的影响。
今年下半年我们的银行保险将着重拓展期缴业务，透过期缴产品建立长期、稳定的客户群，从而形成公司长期稳定的现金流，增强未来发展的后劲。
第二，从以团体保险为重点方面来看，通过今年一个季度的经营，应该说取得了比较满意的成果。我们提出了“健康团险，绿色团险”，更注重团体保险契约品质，注重团体险的结构性均衡发展。从一季度团险经营情况来看，承保规模保费625万元，其中短期险占比达35.97%，承保团体客户45个。这是一个结构发展比较合理的发展态势。
团体保险一般的经营规律，第一年应该是亏损年，第二年如果能够打平手是一个比较好的公司，第三年可能略有一点盈利。我们将争取第一年打平，第二年盈利，这是我们的一个战略。
第三，个人保险是基础。个人保险渠道将成为公司长期稳定的保费来源，我们要把基础打好。在个险队伍的建立上，我们避免了以往一些公司人海战术、盲目扩张的做法，以打好基础为主导，争取队伍建设在市场上做得最好。
目前我们个人保险的队伍应该在200人左右，人力扩张速度显然慢了很多。但是，我们在人员的挑选上把关非常严格。
我们以高素质、高品质、高绩效的“三高团队”为主导，使客户对我们这支队伍信誉度增强。我们的人员从学历上来看，基本上是大专以上学历；从年龄结构上来看，都在25至30岁之间，是一支比较年轻的队伍；此外，代理人资格考试通过率基本上是百分之百，我们获得了全国之冠。
从个人保险的经营状况来看，一季度几个关键性经营指标在天津市场上位居前列，其中活动率保持近100%，做到了每个月人人能够出单，每月人均保费达到一万左右，销售的客户领域层次都比较高。从人均件数上来看，一季度连续三个月达到2.5件-3件。
总体来看，天津分公司银保、团险、个险三条系列都取得了非常满意的成果。从总保费的市场占有率来看，一季度我们已经达到了4.09%，超过了预期的水平。在前期基础打得比较牢的基础上，我认为太平人寿在今年后一阶段的表现还会有所突破，进入天津第一年的整体计划会顺利完成。
提升全民保险意识是我们的责任
记者：请您从一个保险业资深人士的角度上谈一谈，我们究竟应该怎么认识保险，特别是人寿保险？
刘总：我觉得现在人们对保险的认识还处在一个初级阶段，还没有在真正意义上认识保险，全民保险意识应该进一步的提升。包括一些业内人士，对保险的认识深度也还不够。
所以，我们经常看到这样的现象：人们往往容易把保险和储蓄进行简单的比较，或者把保险和基金进行简单的比较，把投资类型保险和股票、债券作比较。我个人认为，这些比较在某种意义上说是不正确的，或者说不应该进行这种简单的比较。
我经常讲，谁能回答这样一个问题：“一两黄金重还是一尺黄金重？”结果所有人都回答不上来，没有一个统一的度量衡是没法比较的。所以说保险和储蓄也好，和股票也好、基金也好，是不能简单放在一起比较的产品。
人寿保险的第一大特点是保障功能。对于每个人来讲，保险最大的意义在于转嫁和防范风险。在生活当中，不知道什么时候遇到什么风险，抵御风险的最好的手段就是靠经济手段来解决。当我们提前把抵御风险的能力储备起来。当风险一旦发生的时候，我们有足够的能力去抵御这个风险，保险发起的原理也在于此。有人形象比喻说，“保险就是一个备用的轮胎，”
第二就是在人寿保险当中，也有一部分储蓄的功能，也涵盖了投资的功能，同时也涵盖了理财的功能。它是任何一个单一的金融产品不可比拟的金融产品，是一个带有风险抵御能力的理财商品。个人保险的最高境界是培养一批“理财规划师”，完成人们对保险的需求。
我们这一代肩负很重要的任务，是如何把真正的保险理念、保险认识，逐步透过我们的工作渗透到广大的客户当中，让人们真正认识保险。其实我们现在人人都需要保险，只是现在人们对保险的认识和意识还没有提高到这样的高度。因此我们主要从需求分析开始进行我们的销售，叫“需求导向分析”。透过需求导向的分析，找到客户保险的需求缺口，满足客户需求，而不是简单把保险推销出去。
记者：您觉得我们应更重视哪一种保险类型？
刘总：这是客户常提的问题。
保障最重要的类别有几种，一种是医疗保障类，我们简称叫“健康险”。从调查看，目前的市场对健康险，尤其是对大病医疗保险的需求是第一位，人们对于大病的风险防范意识日趋增强。
第二位是养老保障。比如，我如何保证我退休以后，还能保持现在的生活水平，这是未来人们要思考的一个问题。你老了丧失劳动力的时候，哪来这笔钱维持你现在的生活水平呢？就靠我们平常的积累。所以，在我能干的时候，在我还没有丧失劳动力的时候，每年拿出一部分资金来做这种储备，当我储备到我丧失劳动力的时候，这笔储备金将发挥巨大的作用。
第三种是意外类保险。现在有人对意外的认识不足，在意外险的问题上，我们更多是一份对家庭的责任，对子女的责任，是对活着的人的责任。
我们的产品对儿童、少年、青少年、中年每个层面都有配套，满足不同角度、不同人群，不同性别，不同年龄人的需求。
刘总的决心和信心
刘耀年：1994年进入保险业，是平安天津分公司元老。1994-2002年在天津平安任副总经理，主要负责销售工作。平安被称做天津保险业的黄埔军校，现在天津许多保险公司的骨干力量都出自平安，也都曾经是刘总的手下干将。
2002年，调入到平安北京分公司任副总经理。2004年的7月份回到天津，筹建太平人寿天津分公司，现任天津分公司总经理。
刘总说，我对在天津创建一家新的公司非常有信心，我想我能在天津这个地方把这家公司干得比较有特色。也会把这个品牌逐渐打响。
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