| 采访顺驰的时候，正值顺驰处于传言的漩涡：顺驰是不是太快了？顺驰的资金链是不是出了问题？房地产界“红”人孙宏斌，为何突然退守幕后？这些问题并不是顺驰一家企业能回答得了的，其实这是代表了外界对中国地产企业全国化过程中的一种担心，或者说是地产界自己对自己的疑问，只不过顺驰恰好是地产企业全国化道路上的先锋而已。所以问题就提给了顺驰。
2003年以前，国内虽然也有个别面向全国发展的地产企业，但由于条件的不成熟，还不成为一种“全国化”的主流。房地产企业与其他行业显著的不同就是其地域性特征，其原因在于政策。2003年以后，土地实行招拍挂使全国形成了统一的土地市场，这对很多依赖关系赚钱的房地产商而言无疑是巨大的灾难，而对一心想做大的好企业来说无疑是天赐良机。蜇伏天津近十年一直野心勃勃的顺驰敏锐地捕捉到了这一机遇，率先吹响全国化号角。顺驰在全国化过程中面临的考验也就是对中国地产业全国化的考验。
2003年土地市场化一开始，顺驰立刻成了业界的一匹黑马。北京拍卖的第一块地被顺驰以天价购得，当时业界嘘声一片，而结果“顺驰林海”的异常成功一下子震住了同行。在深入采访过顺驰之后，记者已无法再为这样的案例而惊讶，因为顺驰的每一个台阶都是这样迈过来的，现在让外界惊愕的事而对顺驰内部而言可能早已是家常便饭。
我们的采访从顺驰中国控股有限公司总裁张伟对八年前下海找工作的回忆开始。顺驰十年，张伟进来八年，和顺驰创始人、地产界“红”人孙宏斌一道成了这家企业的元勋，目前在八年以上资历的人在顺驰不超过十个人，顺驰员工现在的平均年龄在二十七八岁。
时值疯狂扩张时机，顺驰人由于加班开会不要命，在业界享有“夜总会”的美誉。记者从张伟对顺驰快速发展的十年剖析中摸到两个强大的动力因素：一个是“偏执的发展狂”；一个是做一家好企业(而不仅仅是一家好的地产企业)的目标。
十年三大转折点 走上全国扩张之路
顺驰中国控股有限公司总裁张伟自1996年进入顺驰，至今已经8年。张伟回忆，当初比自己早进入顺驰留到现在的不超过10个人。包括此前刚刚接替孙宏斌掌管顺驰的张桂宗与张伟同年进入顺驰，两人前后相差不到三个月。张桂宗现任顺驰集团董事局主席。
张伟1987年大学毕业后分配到天津汽车公司工作，月工资66元。后来由于效益不好，天汽公司鼓励员工“停薪留职”，张伟离开天汽自谋出路。1996年，张伟加入顺驰。
张伟告诉记者，自己进入顺驰纯属生意场上失意，在家闲赋半年后想找个工作。当时，张伟有亲戚是从顺驰(当时顺驰只是商品房销售代理)公司买的房，张伟对顺驰第一次有了大概的印象。去人才市场找工作时，碰巧顺驰也在招聘员工，张伟抱着试一试的心态向顺驰投了一份简历，最终促成相伴顺驰8年的缘分。
张伟是顺驰的老员工，在看待顺驰的发展过程时，张伟将其分为三大转折点。
据张伟介绍，从1994到1996年，顺驰在房地产代理业务上没有太大发展，更多是了解和积累。1996年以前，顺驰代理的商品房销售项目很少有超过两万平方米的，基本上都是十几套或者几十套的小项目。
而在1996年，顺驰接到了有史以来最大的代理项目：天津市安居工程“华苑”。该项目的代理，使顺驰从名气、团队锻炼等各方面都出现提升。虽然当时顺驰只是“华苑”项目十区三家代理公司中的其中一家。但到了年底，顺驰以代理销售回款4000万元的业绩领先其他两家。凭着优秀的代理销售成绩，顺驰随后拿到了“华苑”项目九区的独家代理权，同样销售的非常火爆。顺驰在天津的名气爆涨，以致于很多老百姓都以为“华苑”项目是顺驰开发的。
好事接连降临。对“华苑”项目的成功代理销售，顺驰又获得了与“华苑”项目开发商华夏房地产开发公司的重大合作，双方成立合资公司，共同开发“华苑”二区。这一举动，使一直以代理销售为主营的顺驰第一次真正前进到了房地产开发商的行列。而与华夏房地产开发公司在“华苑”二区开发中的良好合作，再次为顺驰赢得了全面进军房地产行业的更好机遇：天津安居办公室把“华苑”的最后一个区交给了顺驰完全开发。在张伟看来，从对“华苑”十区的三家共同销售代“华苑”九区的独家代理；从二区的合作开发到一区的独家开发，顺驰在房地产行业一发不可收拾。
“顺驰的另一个转折点，应该是2000年。因为当年顺驰取得了天津梅江的土地开发权。”张伟说，顺驰以前取得的开发用地，基本都是与别人合作取得。2000年梅江土地是顺驰独自竞争获得。并且，梅江的房地产开发用地，是天津市土地出让方第一次实行公开招投标竞地方式。当时，很多开发商都看好梅江地块。但是，土地出让方要求一个月内付清已经涨价了的土地价格。经过计算，土地成本加上开发建设成本，房价必须卖到4000元/平方米以上才能获利，这出乎很多开发商和业主的意料。因为当时旁边相隔不远的其他项目2600元/平方米，再往市区的房子也不过3000-4000元/平方米，梅江离市中心还相对较远。
“之所以认为2000年对顺驰是个转折，是因为在此之前，顺驰的形象只是个代理公司，是个卖中低价位产品的房地产代理企业。即使有开发，也是和别人合作或者规模并不算太大。而‘梅江’项目，当时天津6大房地产开发商都在竞争。只是土地出让方要求一个月内付清1.7亿元(120万/亩，市中心的每亩才几十万)的土地款，最终只有顺驰接了梅江的土地。”张伟告诉记者，120万元/亩土地是天津当时最高的地价，顺驰接了；在市中心之外做出4000元/平方米的房子，顺驰是第一个。在张伟看来，“梅江”项目的开发过程，考验的是顺驰多年的企业积累，而顺驰一举在业内打响，也并非意外收获，顺驰在房地产开发方面的准备和能力，“梅江”项目就是一个最好的证明。
当然，顺驰高价拿到“梅江”的土地开发权，在业界引起不小的争议。一些企业认为在“梅江”把房子卖到4000元/平方米根本不可能。而在2000年，顺驰要一下子拿出1.7亿，也并非一件容易的事。“当时我还在顺驰置业公司，我找到顺驰开发公司总经理告诉他，‘梅江’的地一定要拿到，钱不够，顺驰置业可以贡献资金。”张伟说，当时也有一些企业老总给顺驰出主意：找个合作伙伴，风险共担。“我们告诉别人，‘梅江’这块地我们看好了。”张伟说，事实证明我们的判断没有错。顺驰开发的“梅江”项目，最后一套靠近马路边不太好卖的房子，今年年初一个熟人找到张伟以较优惠的价格40多万元买走。两个月以前，张伟在顺驰置业网看到：这套房子以65万的价格已经出售了。半年多时间，这套房子升值20多万！“不仅这套房子，‘梅江’项目的其它房子，基本上都有升值潜力。”张伟说。
“梅江”项目的开发，第一次在天津显示出顺驰是个有实力的房地产开发公司，是一个做高档项目的开发公司。
而顺驰的再次腾飞，就是2003年令业界侧目的全国扩张。
张伟介绍，2002顺驰在塘沽获得了一个项目叫“莱茵春天”，这是顺驰在走出“天津”市区做的第一个项目。“虽然塘沽也属于天津，但距离天津45公里，生活习惯与消费水平与天津都不在一个档次，个性化突出。”张伟表示，顺驰进入塘沽时，塘沽的房价大概在1600元/平方米。2002年6月12日，顺驰通过招拍挂获得了塘沽一块土地。在此之前，塘沽周围的地价为300元/平方米，而顺驰通过招拍挂获得相同地区的土地价格为530元/平方米。当时，顺驰高价拍到该块土地后，塘沽区有关负责人兴奋地说：这是塘沽区今年干的第一件漂亮事！张伟说，可见我们当时通过竞争拿来的土地价钱有多高。
“当时当地的房价平均为1600元/平方米，由于顺驰拿地价格高，必须卖到2500元/平方米才能获利。”张伟告诉记者，虽然业界有很多人说，顺驰这个项目拿砸了。但2002年10月5日开盘第一天就卖出去114多套，均价2300元/平方米，比旁边的项目高出700元左右。截止到去年最后销售期，该项目的均价为2580元/平方米，一套都没有剩。面对此，当天晚上，顺驰集团主要负责人聚集开会，商定顺驰下一步的“异地”发展战略。
顺驰在塘沽项目的成功，坚定了2003年顺驰在天津其它区县项目开发的信心。2003年，顺驰在除塘沽以外的其他六个区县都有开发项目，而且都很成功。与此同时，2003年4月，顺驰向长江三角州、石家庄等地派出了多支考察团，随着这些异地考察团不断的反馈信息，顺驰的“异地”发展战略也渐渐清晰。
就在此时，国家出台政策规定实行土地招、拍、挂。房地产政策对土地市场的开放，为顺驰走向全国化战略奠定了基础。2003年7月20日，顺驰在北京昌平召开会议，第一次明确走“全国化”战略。而在此之前，顺驰只是强调“异地”拓展。
从2003年7月以后，顺驰开始在全国扩张。2004年年初，顺驰进军北京。在北京第一次大宗国有土地拍卖会，顺驰以9.05亿元的价格，击败北京老“地主”天鸿集团及来自全国各地的20多家开发商，拿下了首都南郊大兴的一块近500亩熟地，迈出了天津顺驰集团推进全国战略的关键一步。
一个企业到了外地开发项目，面对知名度、影响力下降，获得土地的成本又高。很多人都为顺驰的异地发展“捏”着一把汗。
“在外界看来，顺驰在冒险。但在顺驰看来，我们在不断的挑战自己，不断的发展，而且是与生俱来的追求发展。”张伟分析，当初做天津塘沽项目时，有人认为顺驰在冒险。但顺驰内部是在做过多种考察之后所下的结论：很多资料显示塘沽人比天津市人有钱，天津市2500元/平方米的房子有的是，塘沽人怎么会买不起呢？而且，塘沽人有钱也喜欢花钱。塘沽的古玩城各地闻名，塘沽的高档购物中心、商城人满为患。同时，塘沽人愿意花钱置业。但为什么塘沽的房价只有1600元/平方米？最终的调查结果表明：塘沽没有高档、高价位的房子，致使80%的塘沽人跑到天津开发区去买3000元/平方米的房子。
“分析与事实都证明，顺驰在塘沽并不是在冒险。”张伟说，顺驰在很多时候的发展方式只是不符合一些人的惯性思考。所以，有人就说，顺驰在天价拿地。事实上，顺驰并不是在冒险。
过去想做大不一定有机会，现在可以了
张伟解释说，此前一直在天津“默守本分”的顺驰在2003年进行全国扩张，并非一时头脑发热，而是与房地产政策、大环境的变化息息相关。
“房地产行业的整个产业链都与政府政策相关，从拿地到房屋建成后的物业管理，没有一个环节不受到政府的决策影响。而2003年，房地产行业的政策发生非常大的变化。”张伟回顾道，其中最重大的变化，就是土地政策由原来的协议出让改为招、拍、挂，这为房地产企业、为顺驰的全国化扩张提供了非常好的机遇。
“我们总在问，为什么香港这么小面积的地方，能够出现产值几百亿的大公司。就算有香港经济发达的支撑、有高房价的支撑，但中国内地这么大的市场，为什么没有一个上百亿的房地产企业？”张伟认为，“就是因为中国内地虽然面积大，但房地产行业的土地不是透明的招、拍、挂，不是市场行为，所以很多公司被分割在很多个区域，企业的资源只是在当地循环。虽然有的企业有10亿元的资金实力，但到了外地，就不如当地只有1亿元资金实力的企业。”
而2003年土地招、拍、挂政策的实行，让全国房地产市场的大门打开了。企业可以根据需要去深圳、沈阳等全国各地，可以跟当地的开发商一起竞争，只要你有实力。“过去想做大不一定有机会，现在可以了，顺驰就选择全国扩张了。”
“政策大环境的变化，顺驰自身的积累，都是顺驰全国扩张的必然条件。”张伟说，假如只有顺驰自身的积累，却没有政策大环境的变化、土地政策的变化，顺驰如何能走出去？北京大兴的土地也许已经以协议出让的方式到了别人的手中。“北京大兴那块地可不是顺驰大脑一热扔出近十亿拿的，当时很多开发商都在争，包括北京天鸿宝业房地产股份有限公司一直跟顺驰角逐到最后。”张伟苦笑着说，当时顺驰也想6亿元拿下那块地，但大家都一个劲的往上加价，顺驰如何低价拿地？
当时顺驰拿到大兴那块地，大家也都说顺驰天价拿地，因为当时周围房价4000元/平方米，而顺驰拿地的成本太高不卖5000元/平方米赚不到钱。张伟分析，房地产并不等于简单的算帐，房地产的发展要用长远的眼光来判断，要看到土地的稀缺性，看到北京首都是人口大量聚积的城市。房地产的动力尤其是住宅项目的动力：一定是经济有发展潜力、人口汇集、人均收入越来越高，这样买房的人也越来越多。当时，顺驰拿地引发业内议论纷纷，但现在看，顺驰在大兴拿地的举动并没有什么问题！
不管政府出台了多少个房地产政策，没有一个是让房地产行业停步的
在谈到张伟在顺驰这8年的经历时，张伟说，这几年，对房地产行业影响最大、变化最大的是政府政策的频频出台。在顺驰看来，任何政策对房地产企业而言有好也有限制。就如121文件，对业界影响非常大。121文件的出台显然影响了房地产企业的融资渠道，甚至影响了合作伙伴，因为合作伙伴的资金也是融来的。但也有益处，121文件强制性的淘汰了市场上没有实力的房地产企业，留下真正有实力的企业相互竞争，对市场而言反而是件好事。
张伟认为，在土地政策没有变化、121文件没有公布之前，有实力的企业未必竞争得过有关系的企业。很多时候，有关系的企业所做的项目售价永远都是其他企业的成本价，双方根本没法用实力去比拼。
“政策是把双刃剑。如土地政策，对于以前靠关系拿地的企业来说，这是灾难。但对于另外一些公司就是好事，可以出击全国市场，哪怕你在另外城市不认识什么重要人物，一样可以通过市场竞争获取土地。”
在张伟看来，不管政府出台了多少个房地产政策，没有一个是让房地产行业停步的。到目前为止，没有一个政策表明房地产是不好的行业，是扰乱经济发展的坏行业。所有的政策都是希望房地产发展更健康、更规范、更公平。这对房地产企业来说，是好事。
张伟说，在1996前后，房地产政策相对较少，对于房地产销售、广告宣传、物业管理等方面都没有什么规定。记得当时的销售合同就只是一张纸，非常简单。而现在，从土地、规划、建设、销售、售后服务等各方面的政策已经比较完善了。
张伟举了个例子：现在房地产政策的变化，就好像学生考试。过去考试题目出的不难，监考也不严，好好学习的同学和不好好学习的同学都能考过，体现不出真正的优秀学生。现在题目出难了，监考也严了，好好学的同学一定考的比不好好学的同学好，对好好学习的同学而言，更公平！房地产正面临这样一个转变。
而从资金方面来看，银行对房地产企业的贷款金额明显没有以前多了。但这对有实力信誉好的房地产企业来说，没有太大的影响。只是在政策变化后，银行贷款选择的企业一定是赢利、有项目、有实力的好企业。从顺驰的现状来看，银行给顺驰的新增贷款总额没有预期目标那么高，如去年银行给顺驰贷款30亿，今年顺驰预计可以增加到60亿，但由于政策调整，贷款总额没有60亿，但也不会低于30亿。所以，银行贷款政策的变化对顺驰没有太大影响。
“而在宏观调控之前，顺驰已经开始信托合作。如顺驰在天津‘梅江’的项目就有3000万的信托融资，目前已经如数还款。今年9月，顺驰在北京一笔1亿元的信托业务正在进行。”张伟介绍，对于信托业务，顺驰早就不陌生，而且此前几起信拖业务合作进展也非常顺利。
面对政策、市场、资金等各方面的顺利，张伟表示，一切都如顺驰的预测，今年顺驰的销售回款9月底达到60%。完成销售额120亿，“我看差不多。”张伟认为。
对于顺驰2004年销售回款120亿的目标，业界诸多企业老总均表示质疑。张伟认为，业界同行之所以不相信顺驰，是因为大家总用过去的经验来衡量现在的顺驰。顺驰举过一例子：一个小学生，在小学升初中的过程中写作业得写到12点，否则作业写不完。但要按此推理，随着功课难度的增加，初中升高中得到凌晨2点，高中升大学得到凌晨4点，硕士考博士得到凌晨6点，那到最后就不能睡觉了。但事实并非如此，一个企业在不断发展过程中，能力在不断提高，资源积累更多。在外界看来，100亿元一定比10亿元销售回款难完成。但事实是，一个项目回款10亿元，同时开工建设20个项目，就一定能够完成100亿元的销售回款，这个道理太简单了。“顺驰2003年在天津一个城市销售回款40亿元，2004年顺驰在13个城市同时有20多个项目，完成100亿元的目标难吗？显然不难！”张伟介绍，顺驰今年全国在建、代理等所有项目加起来大概有50个，销售额达到120亿能有多难呢！
全国扩张环境成熟？
在谈到中国房地产企业的未来发展时，张伟认为，从目前的表现来看，很多房地产企业都在走全国化道路，但路的走法显然不尽相同。以顺驰和万科为例，万科很多年前在土地还没有实行招、拍、挂政策之前走全国化道路。万科在天津这么多年，资金实力绝对比天津任何一家企业都强，但发展速度却不比天津本地房地产公司走得更快。这其中也许有企业战略因素，但当时的市场环境因素所占比重一定不小。所以，万科和顺驰走全国化道路所处的环境、时间不一样，面临的政策环境也不一样。
另外，市场需求不同。万科走全国化道路时，房地产市场正处在刚刚起步阶段。业主对开发商没有过多的要求，只要能建房就都是一样的开发商，选任何一家的房子都是房子。“我1996年销售房子的时候，从来没有业主问商品房购买合同的问题，也基本上不怎么看。”张伟说，但现在，销售合同请律师逐条推敲。所以，顺驰目前面对是是不断成熟的市场。业主需要的是不同产品、诚信开发商和知名品牌，这就给了顺驰机会，只要顺驰做的更好，业主就一定会选择。二者面临的市场需求不同。
张伟再次用实例加以说明顺驰是放权式管理。1996年在张伟刚进入顺驰时，正值顺驰接到有史以来最大的一单商品房销售代理买卖。张伟当时的部门经理告诉张伟与其同事：如果你们能在两天之内销售两套房子，就证明你们的团队销售能力不错。张伟说，结果第一天没有销售出房子。到了第二天，有个业主找到我们部门，说我们很喜欢你们的房子。“这是我们这个团队卖出去的第一套房子，对我们整个团队的鼓励非常大。为了感谢第一个购房业主，我们部门决定给业主再优惠1000元。”张伟说，这对于当时的顺驰来说，不是件小事。因为当时房子售价开发商已经定的很死，而房子并不是顺驰的，顺驰只是代理，如果优惠，这1000元只能顺驰自己出。后来请示经理，经理说没问题。当时我们就感觉到，顺驰给员工的发挥空间非常大，只时当时还没有上升到企业管理理念和企业文化。现在回过头来看，这与孙宏斌的风格非常相近，对员工做到了真正的放权。
在剖析顺驰十年历史，回顾中国房地产发展的十年时，张伟说，“顺驰进入房地产的十年，也正是中国经济和房地产发展不错的十年。同时，也是中国城市化进程加快的十年。”现在再到天津市区一些地方看看，很多地方都已经不认识了。
事实上，中国经济发展现状与政府执政中对经济发展的要求，都将使中国城市化进程不断加快，房地产还处在不断上升的阶段。例如河南，城市化进程才达到百分之十几，相差甚远。“在我们看来，中国经济增长百分之十几、城市化进程达到百分之三十到四十，才是房地产发展的黄金阶段。目前，顺驰和中国房地产业，都正朝这一目标迈进。”
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