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近10天内,北京耗资百万元的银行贵宾区开了2家。“20万做银行贵宾,房产抵押、车贷少8%的利率,免费用银行的保管箱,大额现金专人送上门”,这样的宣传明显地是冲着有钱人的口袋去的。为争抢“优质客户”,各家中资银行都使出了浑身的解数。
跑马圈地
近日,民生银行在北京方庄开设了它的全国第一家贵宾服务室。据该银行负责此项项目的赵先生说,这是他们在实地考察了在台湾的富邦银行、花旗银行等开办个人理财业务的老手之后,开起了这处贵宾室。
6月28日,建行朝阳分行的理财中心也开张了。而中国工商银行自去年12月宣告其一年内在全国开办1000家理财中心之后,今年又有大规模的举动。其他银行也不甘示弱,中国农业银行去年9月就率先开了一个贵宾室,给身家50万元以上的客户提供一些基本的优惠服务。中国银行去年12月,在海淀知春里和西城三里河两个高收入阶层比较集中的地方,开办了两家理财中心。其他各家银行虽然还没有建立起这样的专区,但给大户提供相当优惠的服务和便利方面也是暗自下了不少功夫。
有意思的是,一方面各家银行铆足了劲抢占这块利润丰厚的中间业务市场,将网络迅速在北京铺开;一方面又不动声色,保持低调。据一位银行人士说,这样谨慎行事是由于政策方面关于银行做中间业务还有相当多的禁区。“谁都不希望一试水就触雷。”
内功待练
尽管国内各家银行已经铁定要强攻这个高端客户市场,但与一些已经将这种高端客户模式运作的相当成熟的外资银行相比,中资银行在政策层面上有难以突破的瓶颈。中国人民银行一再强调,禁止中资银行从事混业经营的运作。
记者从汇丰银行卓越理财中心提供的服务看到,银行为高端客户提供的一对一的理财专员,理财专员根据自己服务的客户的存贷款户口,为客户提供证券、保险、基金等最有组合的投资方案,并承诺使客户在各项投资组合中获得收益。
与中资银行提供的理财服务相比,外资银行的理财是要收费的。中资银行之所以提供这类免费的午餐,首要原因就是他们还难以信心十足地承诺他们的理财建议能够给客户带来多少收益,
第二个原因在于高端客户对于银行盈利之重要。银行人士都会说这句话,小储户难以给银行带来收益,而大客户则不同。据说,银行80%的收益都来自于20%的高端客户。数据统计显示,花旗银行的中间业务收入占总业务收益的70%,其他外资银行的该项业务占各自总业务的40%-60%。而中资银行的中间业务占总业务量的收益则少得可怜,工商银行为5%,建设银行8%,中国银行17%,农业银行4%。这是各家银行迫不及待地发展该项业务的一个重要原因。
但由于中国人民银行明令禁止国内的商业银行从事证券、保险等投资活动,因此,与国外实行混业经营的管理模式相比,我国分业经营体制下银行个人理财服务还受到诸多限制。
特色不足
个人金融业务在发展过程中逐渐暴露出许多问题,不能不引起重视。观察人士分析,主要表现在,一是产品内涵不深。许多银行都推出了“一揽子”的个人金融产品,但真正有内涵的不多。一些银行提供的个人金融业务基本上还是停留在原来的层次,即使增加了一些业务,也只不过是如代买国债、金融业务咨询等简单的业务,与个性化金融服务的要求相差甚远。
二是业务特色不强。一些银行在个人金融业务上大肆做广告,宣传广告语华丽,表面上给人们的印象是相当有“特色”。但在现实中,提供的服务要么是照搬照抄别的银行,要么就是在别人的基础上稍微改动一下,没有特色可言。
而现在人们越来越理性,选择一家银行的个人金融业务,除了看其服务的优质外,还注重其服务的特色。无“特色”的金融服务是难以吸引人们的“卖点”。
专家提醒,今后个人金融业务占商业银行业务比重将越来越大,竞争也将愈来愈激烈。要想分得一杯羹,就要打好基础、练好内功,切勿急功近利,要把个人理财服务做得既“中看”又“中用”,否则的话,名不符实的所谓贵宾服务很难满足真正优质客户的胃口。